郑州美业托克营销策划有限公司

当顾客想要了解一家美容院时，首先看到的就是美容院的店面。 顾客对美容院的第一印象就是美容院的店面，所以美容院的装修非常重要。 想象一下一家美容院装饰得像一家拉面店。 谁知道？ 想要去做美容，那么在资金允许的范围内，美容院的墙面装饰、美容椅、灯光等一定要讲究。 另外，美容院的装修也可以从色彩入手，利用人们对色彩的不同感受来吸引顾客。 由于美容行业的特点，美容院适合采用冷色调装修。 粉色、粉蓝色、粉绿色、白色等适合用于美容院的装修。 冷色的合理搭配会让人们的眼睛更加明亮。 装修一定会让顾客停下脚步，甚至产生消费欲望。

美容院是一个服务场所，也是一个以盈利为主的场所。 商店能否盈利主要取决于顾客数量。 只有源源不断的客流才能保证美容院的正常盈利。 因此，想要拥有客户群，就必须不断扩大。 顾客们，这也是经营美容院必须考虑的问题。 现在每逢节假日都有各种各样的客户拓展计划，让管理者无从下手。 今天雅之轩链小编就带大家整理以下美容院常见的扩客方案。 ，是否适合您的美容院。

客户定位

众所周知，随着生活水平的提高，顾客对服务的需求趋于多元化，更加注重个性化、人性化的产品和服务。

在利润与顾客的辩证关系中，顾客是第一位的。 没有客户，公司就没有利润。

具有战略眼光的组织越来越关注客户的利益和感受。 他们时刻关注客户的变化，及时与客户沟通，快速采取相应的市场行动，以满足客户不断变化的需求。

换句话说，企业推出的所有产品或服务都是基于客户需求。

业务经理的首要工作就是弄清楚我们的消费者是谁，他们需要什么，他们在哪里，如何找到他们，有多少人，他们每个月有多少钱，他们有多少钱愿意花钱。 就美丽而言，她们的美丽是为了什么？

简而言之，对于美容院来说，让你的消费者及其相关问题弄清楚是非常重要的。

当你知道你的顾客在哪里之后，你就得考虑如何吸引他们来美容院消费，否则，你只会眼睁睁地看着别人赚了很多钱，而你自己的口袋却空空如也。

这取决于操作手段。 所谓经营方法，就是指你能否找到更多的消费者，吸引他们来享受你的美容服务。

沉睡客户激活计划

[步骤1]对正在睡觉的顾客进行分类。 先对店内睡觉的顾客进行分类，均匀分类美容院拓客话术，分配责任到每个员工：

《分类标准》：

一个月未进店的顾客和两个月未进店的顾客均等分配给每位美容师。 三个月未进店的顾客和三个月以上未进店的顾客分配到前台。

【第二步】分析顾客未到店的原因：

1、哪些客户还有产品但很久没来了？ 什么原因？

2、哪些客户搬家或者改变了工作环境，不太方便？

3、我们的服务不到位或没有效果（即客户满意度）的原因是什么？ 受到销售伤害？

4、对于不常来的顾客，我们是否每周发一次贴心短信、每月一次家访、每季度写一封信、每年两次送个人礼物？

5.您在店内创建过微信吗？ 客户加入你的微信了吗？

6、其他原因。

“第3步”解决顾客来到商店的原因：

《如何对待没有用完产品或物品的顾客并让他们来到商店]：

① 提醒顾客哪些产品或物品尚未用完以及这些产品或物品对她有什么用；

②如果顾客不愿意回来，请告知我们有新货了（适合这个季节，守时是中医的更高原则），可以更换，无需支付任何费用；

③ 主打商品将在本月（季节）推出，因为您是我们的老顾客，所以您可以享受专属体验的特权。

「现在不方便来的顾客】：

① 真实版：报销往返出租车费用；

② 感动版：我们可以在一定时间段提供上门服务（该时间段必须是店内相对空闲的时间段）；

③ 如果确实搬家很远，可以保持联系（交给前台定期发短信，连续打电话问候、关心、节日祝福），不要主动放弃任何一个客户。

《顾客满意度不足导致顾客睡眠激活》：

① 收到客户不满意的消息后，诚挚邀请客户再给我们一次机会。 这个月，为了表达我们的歉意，我们特意给客户提供了项目的免费试用；

②找出客户不满意的情况并解决。 如果硬件无法解决问题，请明确告诉客户，并使用其他服务来弥补。 如果您对上次的美容师不满意，可以更换。 房间里的空气不太好。 好的，你可以换个通风好一点的房间。

“第四步”顾客店内体验准备：

1、业务准备（专业、技术），专业每个人都必须按照统一的脚本说、背、通过；

2、技术和操作流程必须统一，大家考核通过，对熟练程度有一定要求；

3、销售准备：睡觉的顾客进店后，应根据季节和店内实际情况统一主打套餐，并给予平时没有的折扣和优惠； 比如体验护发，把头部护理盒套装卖￥，可以选择自己的家居产品（为什么要送家居产品？），还可以获得下个月主打产品的免费体验特权项目;

4.客户关系。 睡觉的顾客必须先预约回访，然后才能到店体验或消费卡。

5、每月进步一点点：每月一段演讲技巧、一项新技术、一个新项目讲解方案。

《第五步》实施要求：

1、统一发送信息、统一信息内容、统一电话，大家必须熟记、通行；

2、统一解决客户在激活过程中可能提出的问题，统一说话技巧；

3、所有员工必须熟练掌握体验项目的技术和专业知识。

4、每两个月需要有一个激活老客户的套餐计划。

《第六步》

对熟睡顾客回店体验或消费卡的奖励。 佣金或奖励将根据商店每次卡消费和交易的正常表现来计算。 体验项目面部手工费XX元，身体手工费XX元。

[第7步]话：

言语有用吗？ 为什么需要说话？ 为什么要统一标准？

恭喜您成为“居阳爱治冬病夏治”抽奖活动幸运嘉宾，获得价值1000元大礼包。 请使用该信息激活并于当天到商店领取。 详细查询请致电：姐姐您好，请问您最近收到包裹了吗？ 公司的获奖信息，是的，所以非常恭喜，就是这样的。 在这个炎热的夏天，为了回馈老客户长期以来对公司的理解和支持，陪伴您度过一个清凉的夏天，公司特推出“夏卜维利”抽奖活动，恭喜您中奖公司提供价值100元的礼包，请到店激活领取。另外，本月我们还会送好礼，贵重的免费赠送。姐姐我来帮你预约吧，我们约个时间吧，如果你想看什么，我可以帮你安排，具体内容电话里没法告诉你，因为最近获奖的顾客比较多，姐姐你试试吧尽早预约。你不确定吗？没关系，我会提前提醒你的。

美容院只有有顾客才有财力。 很多美容院都会面临这样的问题。 开业之初，不少顾客因各种优惠办理了会员卡或成为店里的常客。 不过，没过多久，这些顾客就不再去店里打理了。 如果这种情况长期发生，美容院不会有任何损失，但如果大量顾客这样做，美容院的声誉自然会一天天变差。 面对这种情况，美容院该如何应对，又有哪些方法来激活这些“休眠”顾客呢？

案例一：小文 消费项目：年卡 休眠时间：4个月 休眠原因：搬家

顾客陈述：我最初在社区的一家美容院申请了基本护理年卡。 因为离家近，所以基本上有时间就去那里。 但办卡6个月后，我因工作等原因搬家了。 新家离美容院较远。 本来我是想把卡注销的，但是我花了一半的时间才这么做。 如果我现在取消，还要支付一些违约金，不划算。 而且这家公司的技术还不错，收费也不高。 也许他们将来会回来，所以不会退款。 没想到，当我真正搬家的时候，我才发现了问题。 美容院离我的新家很远，来回要花很多时间，所以我从来没有去过。 现在我的卡已经闲置4个月了。

美容院老板对策：（打折送赠品留住顾客）

我以前在店里也遇到过这样的顾客。 才来了几次，她就觉得新家离我很远，也不常来。 我为她卡上剩下的钱感到难过。 我觉得这还不足以阻止顾客回来，所以我想了一些办法让这个顾客再次回到我的美容院。

对于这位顾客，我得知她不再来的原因后，我打电话详细询问了她的新家庭住址，目前是否有去其他美容院的计划美容院拓客话术，是否愿意继续护理。跟我一起等具体问题。 确认她不打算去其他地方办卡后，我建议她来我的美容院继续护理，并告诉她，接下来的2个月内，美容院会在每次套餐护理后送她去。 一个补水项目，哪怕是祝贺她乔迁新居，也算是补贴她来我们店护理的路费。 这招果然管用。 不久之后，这位顾客又回到了我的美容院。 在给她送礼物的两个月里，我对她特别照顾，经常像朋友一样和她聊天。 虽然两个月后不再送礼物，但她还是继续来理疗，还介绍了几位离我美容院较近的朋友来办卡。

我之所以对这个客户如此用心，是因为我觉得任何一个客户的背后都有大量的潜在客户，我必须牢牢抓住每一个客户才能带来更大的市场和空间。 因此，我建议美容院可以对有类似原因的顾客提供一些特别的折扣。 这样的折扣会让顾客觉得这是为她量身定做的，她会抱有感激的态度，她和你的合作也会持续下去。

客户2：Freyja 预付款次数：20次

休眠次数：15次

休眠原因：我去了几次，被要求购买其他产品和物品。

顾客反映：因为脸上有痘痘，所以去一家比较大的美容院做了20次痘痘治疗，每次1800元，但只去了5次。 原因是每次我去美容师那里，他都会推荐购买的物品和产品。 我是一个脸皮非常薄的人。 看到美容师的热心推荐，我很轻松地就买了。 但几次之后发现，如果每次都买的话，多出来的钱就1800多了，算了，我不去了。 既然我不擅长对别人说不，那我就别理会了。

美容院老板自述对策：（顾客购买后给予适当奖励）

这可能是很多顾客突然不再去的主要原因。 我觉得问题还是出在美容院。 美容师推荐顾客购买产品和物品是很正常的事情，但如果过于频繁，往往会吓跑顾客，让顾客赔钱。 这类顾客比较危险，即使不想花钱也不会去你的美容院，因为她很有可能恐吓其他潜在顾客不要去你的美容院，这样得不偿失。 。

这些不太可能拒绝的顾客可以很容易地购买你推荐的产品，但你要明白他们并不愿意购买，久而久之，他们就会选择避开。 因此，想要防止他们突然“沉睡”，首先要让他们在观望期的时候，看到其他顾客购买后能得到的好处。 让他们有希望，不要让他们就这样出去。 不许进入。

对于这类有“蛰伏”的顾客，美容师首先要反思自己的销售是否过于露骨，吓跑了顾客。 想要重新唤醒他们，就需要努力消除他们的警觉。 首先，你可以选择一个合适的机会打电话询问他们不来的原因。 当然，他们无法告诉你这是因为你的过度。 如果你因为推销而不来，你就得准备好玩弄她的语气和言语。 如果她不是很排斥你，就告诉她美容院正在举办活动，开卡接受XX疗程的顾客都会有奖品。 这种给你“付出”太多的顾客，一听说有奖励回报，当然会立刻回来。 不过，奖励的设置也必须有技巧。 最好是能够在下次护理时使用该产品，这样他才能下次再来。 如果顾客真的回来了，你就得关注、照顾她。 您不得在最初几次提及购买产品或物品。 只有当顾客完全放松了警惕，你们才能适当地聊天。 以建议的形式向她提出建议，但一定要适度。 记住别再用超卖吓跑她了。 如果再这样，恐怕她再也不敢踏进你的美容院了。

客户3：小轩 预付款时间：1年

休眠时间：断断续续半年

休眠原因：总是忘记去美容院

顾客感言：平时工作压力很大，本来打算去美容院办个年卡做理疗放松一下自己。 但没想到，拿到卡后，我经常因为工作忙而忘记去美容院。 美容院不会打电话提醒我。 我一般看到卡才想到去美容院。 其实我知道像我这样断断续续地做肯定没有什么效果，但是我实在是记不住了，浪费了很多钱。 我想我再也不会申请这种护理卡了。

美容院老板对策：（主动联系并建立有效的顾客档案）

事实上，这类顾客更容易再次光临美容院。 只要美容院多加重视，主动联系，顾客就会主动来美容院。 主动接触应该是美容院等消费服务行业的常用方法。 还需要与潜在客户建立长期的联系机制和方法。 不要以为客户一次性付了足够的钱，你就完成了任务。 如果顾客没有准时到来，你就会暗自庆幸美容院又赚到了“白赚”。 如果你抱着这样的心态去开一家美容院，那么关店只是时间问题。

我们知道，亲朋好友需要经常走动，长期保持联系，这样亲人之间的关系才会变得更加亲密。 顾客就像家里的亲戚一样。 他们需要长期的联系方式和方法。 主动联系是保证客户资源的必要手段。 如果你主动联系呢？ 美容院可以通过信函、电话沟通、上门服务等方式加以利用，其中要建立有效的顾客档案和服务方式，采取定期、定期的联系制度，促使顾客更加忠诚。顾客。 客户。 除了上述常规方法外，还可以采用一些更加隐蔽的方法，比如利用客户之间相互沟通的方法，将组织组织成一个集体，在有效的范围内，保证组织能够与组织合作在某些条件下。 美容院保持更密切的联系以产生效果。

主动联系、主动出击，对客户来说是一种刺激。 当顾客需要时，你必须照顾他们。 你可以有意识地想到，让客户感觉你就在他们身边。 您必须将客户放在首位。 需要特别提醒的是，主动联系时要注意方法，切不可盲目联系，以免打扰客户，造成不必要的麻烦。 重点是对客户的态度和服务质量。 在联系之前，你必须想好客户想要什么。 ，提前预测客户状态并持续改进。

“睡觉顾客”现象的表现

“睡眠顾客”是指购买商品或办理会员卡后很长时间没有来店的顾客。 他们可能一两个月来一次，或者每六个月来一次； 当然，他们可能几个月都不会来商店。 有一次，我什至自从办了卡成为会员顾客后，就不再来店里买东西了。 如果你打电话进行回访，可能会有一小部分顾客来店里，但之后很长一段时间不会来。 更严重的是，无论你打电话多少次，他们都不会来店里。 要么是“我工作忙，没时间”，要么是“我要出城”，要么是“我家里有事要做”，要么是“我有时间就去”。 一天结束时，他们甚至不再接电话。 当他们在店里看到电话时，要么关机，要么挂断电话。 这样的“睡觉顾客”着实让美容院无可奈何。

“睡觉的顾客”现象的本质

从哲学上讲，透过现象看本质。 如果美容院里有“睡觉的顾客”或者“睡觉的顾客”太多，就意味着店里正在流失顾客。 这就是“睡觉的顾客”现象的本质。 至于说“我工作忙，没时间”、“我要出城”、“我家里有事”、“我有时间就去”，它们几乎都是借口，决不能相信是真的。 因为我们知道市场存在，客户的需求存在。 如果顾客没有来我们店消费，他们一定是到其他店或者我们的竞争对手那里购买的。

“睡觉顾客”现象的影响

“睡客”的现象几乎在所有美容院都存在，无论是大店还是小店； 无论是业绩好的店还是业绩差的店。 问题的关键点是什么？ 也就是说，什么情况下“睡觉顾客”现象是正常的，什么情况下“睡觉顾客”现象是不正常的呢？ 一般来说，如果新顾客进入商店，数量远远大于老顾客流失的数量。 例如，本月有30名新客户进来，5名老客户流失。 这是正常现象。 这样的店才会往好的方向发展； 相反，如果一家商店流失的顾客数量远远多于进入商店的新顾客数量。 例如，本月有15名老顾客流失，5名新顾客进店。 这是一种不正常的现象，意味着该店正在逐渐衰落。 这就是成功店面和失败店面的区别。

“睡觉的顾客”现象的根源

为什么美容院会出现这种“睡觉顾客”的现象呢？ 主要原因如下：

1、会员制度本身的问题。 我们来看看目前大多数美容院是如何让顾客加入会员的。 购物满500元即可加入会员。 购买特定盒子即可加入会员。 您将获得会员大礼包并享受会员福利。 所谓的会员福利无非就是享受。 折扣。 这种方式比较传统，对于开业或者活动期间刺激新顾客购买有好处，但是对于后期的会员管理非常不利。

一方面，会员门槛过低，会员待遇过于简单，顾客会员意识不强。 在顾客心目中，顾客是不是会员并不重要。 他们只是来买东西的，他们把会员资格当作商店的一种促销形式。

另一方面，没有任何要求，这一点至关重要，比如时间要求和有效期。 顾客迟迟不来是因为你的会员卡没有有效期； 还有消费要求，比如一次消费多少，或者一段时间内达到多少消费等等。我们常说顾客靠引导，消费靠引导。 如果没有引导让顾客进店长期消费，顾客可能就没有能力进店长期消费。

2、顾客不满意，自愿流失。 比如，客户对某个产品不满意，你承诺的效果最终可能没有那么好，导致客户不满意； 或者顾客对店内人员的服务态度不满意，比如员工与顾客发生争执，顾客就会不高兴、不满意等。 也可能是顾客对店家存在一些误会，没有解决，让顾客觉得不好意思再次来到店里。

3、被竞争对手抢走。 对于行业竞争者来说，市场属于大家，客户也属于大家。 每个美容院的顾客随时都有可能被竞争对手抢走。 竞争对手抢夺客户的情况包括：

一家新店开业。

附近新开了一家美容院，因为顾客好奇或不喜欢旧的美容院。 每当看到有商店开业时，他们都会去那里看看。 如果新店比原来的店好，他们就会选择在那里花钱。 如果他们对新店还没有好感，事实证明，如果店好的话，你就不会去那里花钱了。

B 竞争对手有良好的营销活动，

例如，如果营销力度强、更有创意、特别有吸引力，顾客就会被吸引。

C竞争对手有“新颖独特”的产品，即有产品优势，顾客就会被吸引。 这就是为什么美容院会定期更新产品或推出新产品，以适应市场竞争的需要。

竞争对手D的后续服务更好。 有很多顾客可能会在不止一家美容院花钱，但如果竞争对手的顾客的后续拜访更有计划、更紧凑，顾客也会被抢走。 从某种意义上说，顾客的消费是固定的。 如果你在自己身上花的钱更少，你就会在竞争对手身上花更多的钱。 如果你在竞争对手身上花的钱越来越多，你就会逐渐亏钱。

启动“睡眠顾客”

确实，“沉睡的顾客”需要被激活。 无论您是正常情况下的“沉睡客户”，还是非正常的“沉睡客户”现象，您仍然需要采取有效措施来激活。

会员体系全面升级，从根源上减少“睡客”的机会。 美容院必须建立完善的会员制度。 原有的会员体系已经不能满足市场需求，需要在会员门槛、会员福利、增值服务、会员要求等方面不断升级和完善。事实上，“会员升级”可以作为一种营销手段搞优惠活动的噱头。

练内功，抓服务。 店内员工必须持续接受专业培训，提升服务水平。 很多美容院只注重对员工销售技巧的培训，往往忽视服务提升服务。 为了留住老顾客，其实更需要的是提高员工的服务意识。 服务水平。

采取正确的营销计划和营销策略。 在营销策划方面，我们常说，你不策划，你就会被竞争对手策划掉。 不要总是在营销中处于被动。 只有当表现下降时，你才准备进行活动。 当你看到竞争对手的活动威胁到你时，你是否会想到去做活动。 美容院必须有自己的营销计划。

以上三个方面只是激活“沉睡客户”的基础工作。 对于很多“睡客”现象严重的美容院来说，他们需要面对的是应该采取什么措施来应对大量的“睡客”：

1、给予“睡觉顾客”一定的优惠。 很多美容院在做营销诊断时，对方常常会说，“我们也打过电话，但顾客就是不来”。 光打电话是没有用的，没有客户会每天等你打电话。 请务必通过电话告知客户有用的直接信息。 不要“我通常不会看到你打电话，但当你打电话时，我只是请他们来购物。” 顾客会非常反感。 一定要先告诉顾客他的好消息，让她高兴，更直接的方式就是给好处。

2、建立短信系统，短信的内容要规划好。 现在很多美容院都有短信发送平台，但大部分店家都表示不起作用。 其实不是它不行，而是你没有把它当作一个系统去操作。 光是想着在活动中发个短信，顾客马上就来，这种情况几乎是不可能的。 短信发送平台只有长期坚持，作为一个系统来运作，才能发挥作用。 2011年，某公司为某美容院策划一条短信，激活老顾客换新面膜。 他们策划了“面膜舞动阳泉”、“面膜舞动阳泉”、“面膜舞动阳泉”、“面膜舞动阳泉”。 “阳泉口罩被抢”、“跳舞口罩难找”等一系列十几条短信，第一次收效甚微。 第五次之后，效果逐渐明显，出现了拥挤的场面，比报纸广告还要好。 好很多倍

新开业美容院客源拓展计划

1、免费护理是一个不错的选择，因为这种积极的接触和沟通方式可以让顾客更多地了解你的美容院，而接受护理的人都是有消费能力和消费观念的人。 其中大部分都可以转化为后来的消费者。 可以填写登记表，级别组可以接受一到两次免费治疗。 这意味着已经收集了一些信息并进行了宣传。

2.然后是免费样品。 这种形式虽然不能带来潜在的消费者，但是对于美容院的知名度和知名度来说却是一个非常好的选择。 注意，虽然是免费样品，但是效果一定不错。 不要效仿大多数人的行为，无偿地打自己的脸，而且毫无效果。

一切都应该是免费的，但是要注意，免费的一定更好。 这可能与“免费、平均或更差”的一般概念相冲突，但记住不要模仿某些商店老板，免费只是赠送普通的蹩脚东西。 事实上，这是在大规模摧毁自己的品牌。 如果你不把一些东西送给别人，让别人真正看到效果，那么它就不是真正的宣传来源。

经营一家深受顾客欢迎和喜爱的美容院

在美容行业竞争日益激烈的今天，消费者的品味也越来越挑剔。 因此，如今的美容院想要为顾客提供完善、周到的服务，不仅需要过硬的专业技能，还必须配以热情和丰富。 以独特的服务满足顾客的需求，让顾客感到舒心、心理上满足。

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欢迎访问郑州美业托克营销策划有限公司网站，我公司位于中国商代早中期的都城、商文明的发祥地——郑州市。 具体地址是二七区长江路嵩山路，负责人是严经理。

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