本文是我在30多家美容院营销指导中总结出来的一些经验。 但由于实施环境不同，仅供参考，需要灵活运用。

本文主要与大家分享产品设置的策略。 我主要把产品分为流量型产品、频次型产品和盈利型产品。 接下来我会详细介绍一下各个产品的战略定位及其设置策略。 读完全文，相信你会对产品设置和营销有一个新的认识，就像服务营销中的一个概念一样，感知会大于预期。

1、以流量为基础的产品拓展客户

2、基于频率的产品改造

3、盈利的产品吃利润

4.营销漏斗产品组合

1、以流量为基础的产品拓展客户

流量类产品？

首先我们来确认一下这个概念。 所谓流量型产品就是能够给你带来大量流量和流量的产品。 此类产品开发周期短、冷启动简单、交互轻。 诱导用户将图片分享到朋友圈，很容易病毒传播，造成流量裂变。

最典型的流量型产品就是拓客卡。 这个产品可能赚不到钱。 比如推出38元1次体验卡。 这样的产品无法弥补成本，但我们必须要做。 做这个产品的时候，一定不能计较得失，不能解剖隐藏珍珠，看到噎着就浪费食物，一定要有诚意，一定要让顾客真正感受到服务，让你的真实时刻充分展示，提高转化率。 所以我们经营者一定要着眼于下个月，而不是眼前，不能计较眼前的得失，否则就无法转化客户，可能会赔钱。

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具体方法

1. 选择产品

①单品定位：选择合适的目标人群，选择的单品要尽可能匹配目标用户的定位。 例如，如果你的目标是中年女性，你的产品就应该根据这类人的肤质来搭配。

②数量丰富：可以有多种流量产品，然后可以从多个流量类别中选择不同的单品进行组合。 比如深层清洁￥38+保湿￥38+亮肤￥38=明显组合护肤套餐￥58

③流通性强：单品应具有通用性、流动性强、适应人群广泛。

2. 推广

①线上推广

对于线上推广来说，这类产品主要推荐病毒式裂变，让你的推广内容像病毒一样自发裂变。 详细可以参考我的文章

②线下推广

要做线下推广，首先要了解自己的群体。 例如，如果你的目标群体是中年女性，那么你就得考虑她们去哪里，比如菜市场、超市。 那么你的推广就应该重点关注这些地方

2. 基于频率的产品留住客户

变频产品？

所谓频次产品，就是旨在培养消费者消费习惯的产品。 目的不是为了赚钱，而是为了吸引顾客不断光顾。 只要客户来访的频率高，我们就有很多转售的机会。 典型的频次产品“洗脸面膜月卡580元，深层清洁面部护理单次180元，每月5次，今天只要580元”

几个细节决定成败！ ！ ！

①两者之间的定价差距不宜过大：频次类产品和流量类产品有一定的相关性，两者的使用具有优先权，因此确定两者之间的定价差距不应太大不要太大，比如新客户刚进来就用49元的流量型产品，比如客户体验我们49个流量型产品的时候，躺下不久，你马上推一个3000的频次型产品到4000元刚开的美容院拓客方案，这对于任何一个顾客来说都难以接受。 所以，我们在第一次向客户推销我们的造频产品时，价格不宜太高，价格区间最好在2000以内。 但也不能一概而论，因为市场环境、地区、受众不同，所以需要根据自己的实际情况进行适应和优化。

② 不要操之过急：产品是磨合出来的：基于频率的产品。 就像抗生素一样，也有第一代、第二代、第三代先驱者。 我们的频率产品需要不断地调整，这个产品中的内容和服务项目要不断地调整，价格也要不断地调整。 最后我们找到了几套只适合我们店的频率产品。

③充分利用本产品培养忠实客户：对于已经开通会员、复购的用户，一定要区别对待，做好内部营销，尽量满足客户的需求，让他们的认知更大比预期的。

3、盈利产品

不要急于靠频品赚大钱，这才是重点！ 一旦转化为忠实客户，就可以在保鲜期内快速盈利，但要小心！ ！ ！ 你的产品必须可靠，不能有欺诈行为，你的产品和服务必须让消费者满意。

在此期间，可以宣传一些高回报的服务，比如自己可以做的：艾灸、隐私、无针水光，以及医美合作：整形、显微手术、产后修复等。还可以卖一些退货率高的产品，比如选择只线下销售的冰吉加兰冻干粉，选择同类产品，因为这样可以控制价格，维持你的利润。

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4.营销漏斗产品组合设计

我研究了近30家美容院，发现很多美容院都有一个共性就是不盈利，这是因为产品结构存在很大问题。 一是三款产品定位不准确、不衔接； 二是流量型产品供给不稳定，劳动无果刚开的美容院拓客方案，频次型产品被迫推动盈利却收效甚微，盈利型产品华而不实。 这样的现状很难产生利润。 这三种产品并不是分开的。 我们要看它们形成一个漏斗，营销漏斗设计是对产品组合的研究，最简单的原则就是：

①流量型产品无限量供应，邀请客户前来兑换客户数据

②高频产品要推广和销售，定位要培养忠实顾客，养成顾客消费习惯。

③ 盈利的产品一定要选择忠实的客户，销售的时候一定要搭流程、做好准备，要有足够的铺垫

以前都说懂得做事的人才能赚钱，但现在不一样了。 现在的钱都是懂原理、会操作系统的人赚的！ 作为一家美容院的老板，他的每一个决定的逻辑和目的性要求都非常清晰。 例如，产品的设置需要清楚地了解其目的、定位和策略。 这些必须有一个理论和系统的模型，然后才能可控地实施。