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大家好，我是李玄天

美业新营销创始人、美业创业教练

我们美容院在进行扩客活动之前，通常都会召开扩客启动会，就是动员会和说明会

Tutoring启动会议的正常持续时间为一小时左右，美容院老板需要到场，甚至由老板亲自主持，因为启动会议对于整个Tutoring活动来说非常重要

在启动会上，我们需要达成一些共识，比如本次客户拓展活动的目标、计划、奖惩等。

而且，这种启动会应该有一定的仪式感。我们可以在店门口挂一个写着“XX美容院调校启动会”的横幅（可重复使用），也可以做一个启动会。提前制作专门的PPT，放到现场大屏幕上，用图文描述我们的客户招聘活动相关事宜

最后还要安排一个实施环节，就是大家都要签字，以证明全体员工的知情和参与

那么，拓客启动会的具体任务有哪些呢？

1. 介绍活动概况

1.活动主题、活动开始和结束时间

比如我们这次的客户延伸活动就是趁着国庆节回馈新老客户。 预热期为9月15日至9月30日，正式上线期为10月1日至10月底。

2、塑造产品价值

无论是拓客卡还是推出的一些具体产品，我们都要塑造它的价值。 因为托克启动会不仅是一次说明会，更是一次出征前的动员会。 我们不仅要向员工解释清楚活动内容，还要给他们信心。 这种信心大部分来自于产品的价值，比如是什么让产品脱颖而出、卡片折扣、吸引眼球的礼物等等。首先我们要让我们的员工有信心，让他们相信自己的产品可以卖

3、创造客户价值

所谓客户价值就是客户能够获得的价值和利益，因为只有产品的价值还不足以产生代入感，我们还需要塑造客户的价值。 比如健身会所的艾灸项目，原价9980元，现在活动价只要2980元，而且艾条质量好，纯度高，治疗时无副作用，全部都是艾条。这就是产品的价值。艾灸对人体可以促进血液循环、疏通经络、预防和治疗疾病，这些都是可以给顾客带来的价值

因此，我们要包装好每一个产品，提升其价值和客户价值，并且要在拓克启动会上将这些价值观深深地印在所有员工的脑海里、印在他们的心里。

4.塑造员工价值

员工的价值在于客户能够获得什么样的利益

客户延伸会议不仅宣告了客户活动的开始，更是一场心理战。 只有激励我们的员工，他们才会愿意、有动力向客户介绍产品卡。下面我们详细讲解一下，如何通过塑造员工价值来发挥激励作用

5.设定活动目标

首先，我们需要将销售目标分解，细化到每个人、每一天。比如，每个人每天要吸引3个顾客到店，或者销售三张客户延伸卡，则分总和活动期间各项指标应大于等于总目标

其次，仅仅宣读活动目标是不够的。 我们一定要让大家看到指数分解的计算过程。 最好写下来：“我们的总目标是多少，平均每天是多少，每个人是多少……”这样可以有效提高员工绩效。 对拓克活动目标的认知

很多时候，美容院在开发自己的客户时，老板提前向员工解释计划，却忽略了设定目标、塑造价值观等，甚至不花时间召开客户开发启动会。 事实上，拓客创业大会真正重要的是说服员工。 只有这样，员工才能让客户相信，在营销世界里，没有真理，只有认知。 所谓的认知来自于你的教导、你的培训、你的赋能。所以我们美容院做客户拓展往往是没有效果的。 除了计划中的问题之外，客户拓展启动会议也可能是失败的因素之一。 2. 团体比赛

一般十人左右的美容院，两三人的队伍可以分成三四队（队数不要太多），目的是为了比赛。分队后，为顾客设立PK组还建立了扩展。 每个人每天都可以在群里汇报自己的客户发展情况，包括每个团队的实时业绩、累计业绩、总业绩等。

另外，每个队伍最好有一个名字，选一个队长，方便汇报和管理。如果想给游戏增添一点乐趣拓客公司,拓客团队，可以支付PK金。 比如美容院分成四队，一队2人，每人交50元，共400元PK金

这笔PK金如何瓜分？ 最终，第一队可以获得300元，第二队可以获得100元，最后两队没有排名。boss还可以双倍PK金币。 一方面增加了娱乐性，增加了比赛的强度。 建议大家在自主拓展客户时，可以尝试建立类似的“竞争规则”，这样非常有利于激励员工拓展。 顾客热情

三、活动机制——奖惩细则

1. 佣金

① 拓客卡佣金：前文提到，一般一张拓客卡要30到40元，卡可以卖给成都的员工。当然，你也可以设定自己的佣金机制：如果员工可以卖十张卡，他可以获得全额佣金，顾客来店3次后，将支付员工收到的佣金总额，等等。

②留任卡佣金：留任卡属于频次产品，价格可定为800元或1980元，员工可获得5%或10%的佣金

2. 奖金

我们需要为客户拓展活动设定一个集体目标。 一般情况下，我们会设定高、中、低标准。 例如，销售200张客户扩展卡是我们的最低目标。 如果员工能完成这个低标准，就不会受到任何处罚，或者没有完成的团队可能会受到适当的惩罚。如果你能完成中标，你将获得奖励，如果你能达到目标，你可以加倍奖励高出价

根据门店的实际情况，设定高、中、低三个级别的指标，以及各自的奖励政策和佣金标准。记住，惩罚不能太过分，否则很容易让员工产生逆反心理，如果后果严重，甚至可能离职，所以一定要制止

4. 演讲训练与演练

正确的客户延伸方法讲究七点法和三点法。 所谓方法就是说话技巧，包括搭讪加微信的技巧、加微信后沟通的技巧，以及来店留客、升级卡的接待技巧等。根据活动主题和内容进行调整和优化。 我们员工最好达到背诵全文的效果

比训练更重要的是演练。 进行两两模拟客户与员工的对话，然后进行交流。 当实践达到50%、60%的时候，市场的实战就开始了。做好细节，考虑全面，我们就有信心去现场面对客户拓客公司,拓客团队，这样我们就不会害怕

我们强调绿色客户拓展和绿色营销的必要性。 事实上，我们必须有自己的客户拓展和营销能力，有自己的客户拓展、客户保留和盈利产品。 这是一个健康的营销体系。

美容院的竞争非常激烈。 如果我们能在方法、技术、本质、营销理念上与别人树立新的标准，那么我们的市场份额也会拉大与竞争对手的差距，我们将成为三公里第一。加强自己的营销和客户获取能力。 这条路充满了困难，但最终能带来的效益和价值是良性的、可持续的。 绝对值得您的坚持和投入

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本文作者 | LEO李玄田先生（W：80669391）

【美业新营销创始人； 新美业大学创始人】

12年营销实战经验，辅导客户300余人，线下、线上培训超过500场；

2017年，他创立了美业“营销新模式”：基于互联网工具，高效打通线上线下获客环节，并快速帮助单店以低成本成为区域业绩第一。同时致力于打造公司独立的营销能力，减少对厂家和拓克公司的依赖。 目前已有100多家门店植入新营销体系并实现盈利。

值班编辑 | 吴丽萍设计| 柠檬

规划| 丁建军| 来源 | 网络