美容商战盈利模式课程自2009年开办以来，已成功举办十二期，吸引了无数有抱负、有发展的美容院总裁参与和学习。 教训晚了。 很多美容院老总学完课程后，回家按照课程内容进行学习，成绩都有不同程度的提高。 为了让所有学员能够更加清晰地使用课程，我们特意编写了以下课程使用指导手册，旨在让学员回国后能够按照具体的方法和步骤完成课程。 由于课程中的信息量和内容较多，每个美容院院长的素质、能力和经验都不同，所以有些美容院院长在学习时无法一次性全部吸收，还有一个理解的过程和消化，所以建议大家带着问题来再培训，也许你会收获更多！ 同时，回去后按照本课程的指导手册一步步实施。 只有这样，你才能真正学以致用、有所发展。 美容商战盈利模式课程具体操作方法： 美容院（单店）突破发展五步： 第一步：增加销售额，完成绩效考核； 第二步：降低成本，固定盈利模式； 第三步：形成外部关系，建立客户拓展体系； 第四步：多方融资，实施分支机构转型； 第五步：力争当地第一，形成当地连锁； 第一步：增加销售额并完成绩效考核； 力争业绩提升50-100%，计划3个月左右完成。 1、整理所有客户档案，并对客户进行分类； 2、完成A类大客户的美容师日记，做好客户服务和客户跟进工作； 3、提前整理好美容院的核心项目，三个项目三个产品，切记不要太多太复杂，整理成最基本的四十句销售流程； 4、每天早课，销售高峰之歌或人生之路，成长三句话：赞美与关怀、理念引导、专业知识（销售流程技巧），并实际运用到每天收到的客户、客户分析中和绩效报告； 5、项目组合或者项目包装，提高卡价，比如原来最高是10000美容院户外拓客话术，现在是30000、50000，原来是30000、50000。 35,000，现在开放给80,000、100,000。 同时将充值卡与项目卡合二为一。 顾问销售项目卡，美容师推广充值卡指导； 如成绩好的项目的双向拨接等重要课程内容与具体情况结合； 6、在此基础上制作大客户销售（管理）卡，填写大客户近三个月的计划销售内容，对老客户和大客户销售做1+3的模式，1：1 plan，3：是数量、频率、时机，不要每次都进行销售。

7、分析当月客户所有销售计划，形成当月销售计划，并分六个计划实施，有最低计划和最高计划； 8、同时，将桌子细分到每个美容师，通过早课、短信、周会等方式给美容师施加压力，控制销售进度； 9、每月进行总结，实行绩效考核，从精神到物质，先扣后给予，把绩效与学习、成长、孝顺、感恩、福利、责任、互助等结合起来，形成文化。 10、运用手势配合、固定标准案例、快乐销售、效果等销售协调方法，注重细节，并利用录音笔等监督，形成执行力和监督，从量变到质变，通过3.经过几个月的坚持和总结，销量一定会有所突破。 事情做好了，结果自然会好！ 勿受寒，尝尝即停。 方向对了，执行力决定成败！ 第二步：降低成本，固定盈利模式； 力争降低成本10-30%，计划3个月左右完成。 1、根据课程内容，先梳理出自己的八到十五个核心项目，突出项目重点，简化培训，规范销售； 梳理最赚钱的项目、最畅销的项目、最受客户认可的项目； 2. 形成自己的客户获取项目（敲门砖）、客户锁定项目和客户推广项目。 如果没有，考虑从市场引进，进行项目或品牌整顿； 3、课程中间提到，如果条件不允许OEM，则采用降低产品成本的八种方式对项目进行综合评估，力争将产品成本降低到总量的15-30%以内。

不要只做销售而不做利润； 4、注重充值卡与项目卡相结合，根据课程内容形成阶梯式销售； 例如从：740元—2800元—6800元—15000元，形成销售套路，而不是随机销售或硬性销售。 5、结合项目，梳理出一套相应销售的理论依据，从高层次指导客户； 在此基础上，可以完成美容院的整体推荐和宣传定位，对美容院的顾客形成口碑宣传攻势； 6、同时，形成自己的价格体系和促销方案，大政策固定，小政策灵活； 记住，细节服务不如增值服务，即细节不到位时，先用增值服务打动客户； 7、是 将老客户推荐与员工绩效考核结合起来，要求员工将推荐作为工作的重要组成部分； 8、完善薪酬体系和奖惩制度，通过增加销售额来增加员工收入，强调美容院的管理体系，以商学院美容院建设内容为基础，形成固定标准的店面服务体系CEO级美容院户外拓客话术，有一个屋顶，八层，四部电梯，一个地基； 9、强化标准化接待流程和服务流程，统一技术手段等。六统一：统一店面装修、统一经营理念、统一品牌形象、统一盈利模式、统一产品价格、统一工程设备、统一操作流程、统一服务标准、统一技术和操作、统一专业培训、统一管理制度、统一人力资源、统一开发、统一监控管理、统一广告、统一更新推广、统一物流配送、统一财务管理、统一物品采购。

10、在此基础上完成自己的财务报表，并根据财务报表确定销售体系和盈利模式。 第三步：形成外部关系，建立客户拓展体系； 计划在大约6个月内完成。 1、为什么要吸引新客户：根据课程数据，全面计算需要获取的新客户数量，用于指导年度客户拓展计划； 2、去年新客成交分析表：根据去年新客进店的机会，确定您的店铺最有效的吸引顾客的方式； 3、竞争对手分析：分析竞争对手客群特征，考虑如何与竞品门店进行有效竞争； 4、系统的获客理论：具体参见商学院提供的获客理论； 5、吸引顾客前的准备工作：包括美容院的整体介绍、如何准备宣传材料、如何完成平面设计等； 5、吸引顾客前的准备工作：如1、美容院的CIS系统策略2、谈谈敲门砖3、美容院宣传品的设计与制作：美容院宣传品是吸引顾客的工具。 吸引顾客之前要有相关的武器。 就像老客户的推荐不是一张嘴就能做出来的。 美容院用来吸引顾客的宣传材料一般包括： 文字材料： 1.美容院整体宣传文字 2.十二年度广告活动软文 3.核心项目或产品说明软文 4.宣传与宣传相关促销活动的宣传文字 5.相关终端活动宣传及促销文字稿 6.客户案例收集整理 7.客户拓展专用短信平台 8.售后服务专用短信平台视觉资料： 促销名片设计：最好分为社交名片和三到四类客户拓展名片类型b． 广告版式设计：分为正式广告版式、横幅广告版式c． 单张海报POP设计：用于介绍单个项目、产品或活动、展柜、横幅、展架、展位 d． DM内部杂志设计：美容院内部杂志、在线DM模板、e． 路牌灯箱设计：VI系统视觉形象，但路牌要有创意 f． PPT课件设计：美容院整体形象介绍PPT，或教学讲义PPT g． 推广网站设计：参见中国美容连锁店网站设计h． TV模块设计：省略i． 各类卡品设计：调查问卷、邀请函、贺卡、兑换券（略） 注：POP（Point of buy），意为卖点广告。

注：DM是英文Direct Mail的缩写，意为快递产品广告。 通常在8克拉或16克拉广告纸的正面和背面彩色印刷。 通常采用邮寄、定点配送、选择性送货到消费者住所等多种方式。 广泛宣传是超市最重要的促销手段之一。 注：Catalog是美容院宣传册，英文是catalog的意思。 宣传方式和广告渠道。 一般广告公司将广告分为平面广告、电视广告、户外广告、展示广告等，而对于美容院来说，主要渠道有： 美容院的宣传方式和广告渠道可谓无孔不入。 ， A。 广告：报纸、剪报（他人发送）、城市商报等杂志、电视、广播电台、公交车、电梯、路牌、灯箱、彩球、花车、公告牌、网站（或自建网站） 、QQ群、BBS板块等b． 跨行业联盟：联合广告、形象展示、联合活动、在各自单位添加宣传品等。 C。 宣传海报、传单、内刊、VCD、促销名片、橱窗、横幅、DM直投、展架、展位短信、电话营销、客户推介、活动形象展示、订单调度、导购等广告：户外广告包括海报、路牌、壁画、灯箱等广告形式。 具有传播广、成本低、见效快的特点。 它是一种大规模传播信息的方式。 其广告语言简洁、画面醒目、标志清晰、形式多样，非常引人注目。

海报一般是书面或彩色印刷的广告贴在墙上或悬挂在热闹的市场或商店、酒店旁边以吸引顾客，路牌广告一般放置在路口，壁画和灯箱广告一般放置在美容院门口。 户外广告要求创意新颖、形象生动、色彩鲜艳、对比强烈、具有独特性。 橱窗广告：橱窗广告就是橱窗展示。 美容院门口的橱窗里，贴满了生动的图案、海报、模型、产品样本、文字说明，以及灯光、色彩的安排等，给人以美丽的享受。 是非常好的企业展示和广告。 制作橱窗广告最重要的是扩大顾客。 小礼物有哪些？ 化妆品、化妆箱、彩妆、塑身内衣、发制品、发夹、挎包、香水、时尚杂志、产品挖掘：除臭剂、鲜花、巧克力、十二生肖扣、精油挂瓶、开光饰品宝石、女士纸巾、造型气球、扇子、雨具等新颖独特的小装饰品，d、客户拓展方式的选择与组合e、渠道媒体的选择f、规划的五大表格清单：商圈调查表、社会资源表、客户延伸工作表、客户数据库、季度广告计划 6、十大客户延伸系统的建立：根据商学院教授的十大客户延伸客户的具体实施细则，完成客户延伸系统： a． 订单派送和导购 b. DM 邮寄信件名称 c. 广告投放 D． 老客户推荐 e. 公开课体验日 f. 不同产业联盟字母g。 外展团购 H. 户外活动拓展客户 i． 公益活动j、网站电话营销7、终端会议运营百科：及时开展有效的终端会议，即会议营销的20种方法。 详情见课程内容 8、外展部建设 9、年度制新客户拓展计划 10 会员制建立第四步：多方融资，实施分支机构转型，计划12个月左右完成。

1、走出去，了解中国美容院成功的连锁模式。 根据课程内容中五类连锁店的优缺点，以及总裁班提供的中国最成功的20家连锁店的具体信息，中国美容行业的连锁店必须学习：销售型的服务质量，专业型的服务质量，功能型的差异化经营，网络型的宣传性，新型的现代化方向，结合自己的情况思考自己的发展规划。 2、完成第一年的发展后，考虑未来的发展，整理出自己的发展白皮书：如下： A、定位美容院开新店既不能盲目，也不能过于谨慎。 开店完全靠勇气； 所谓谨慎，就是等到一切都想清楚、准备好了之后，再开店。 没有什么是绝对确定的，投资有风险！ 美容院的定位包括：主营业务、盈利内容和手段是什么、是高端会所店还是中型店、是向连锁还是会所发展、是前台店还是专业店，无论是直销方式还是网上促销，无论是高科技项目还是中药。 以销售为导向还是以服务为导向，是采取多元化经营还是专业化经营……并在此基础上确定：门店应该建多大规模？ 初始投资是多少？ 启动资金是多少？ 退货率是多少？ 多少年？ 在客户定位、价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等基础上，通过主要客户群的消费水平，结合商圈和自身社会关系资源，确定客户类型和开发目的。

一般来说，中小型美容院扩张最快，大型美容院则有计划、规模化、理性地发展自己的连锁店。 相反，一些不知名的美容院却走上了圈地扩张的道路，而且价格比这些知名美容院还要贵。 该品牌走得更远，这似乎有点出乎意料。 采访中，记者了解到，深圳一些中小型美容院在谈及未来发展时都有着自己的宏伟目标。 他们在深圳乃至全国设立了多个美妆网点，正在向“万店连锁”的目标阔步前进。 。 在深圳，以“梦宫”、“松美堂”、“玛莎”为代表的20余家美容会所占据了该市近一半的市场份额，也就是说，市场的另一半由剩下的4000家美容院共同分享。 这与记者的调查完全一致。 近年来扩张最快的是那些规模较小、服务项目有限的中低端美容院。 你不能不三思而后行。 B、布局：当我们想要形成局部垄断，进而形成影响力和宣传力时，布局就显得尤为重要。 不要只考虑你开的店，还要考虑下一家店，甚至是未来几年要开的店，从而从每一次开店中积累经验和方法，布局部分专卖美容院：初步发展模式：某美容集团在一个城市开设3家美容院，3家定位相同或不同：整形、保养、去角质类。 中吉发展模式：融资100万至300万，可快速开设10家门店，形成区域或局部垄断，实现规模效应。

先进的发展模式：融资3-1000万，开设10家门店，美容产业多元化经营，如4个前店后院、小日化、个人精品护理店、香薰店等拓展客户，6个专业美容院甚至女性会所都是用来吸引高端顾客、大顾客的。 顶级发展模式：筹集30-5000万元，开设80-100家高端美容院连锁店，然后对其他100家美容院进行收购、并购或控股，规范财务体系，快速准备以便上市。 请记住：一家商店年收入 1000 万美元和 5 家商店每家年销售额 200 万美元之间是有区别的。 后者影响力更大，更有利于复制和声势。 单店的销售额永远是饱和的，永远是有上限的。 是不可能的。 无限大，链条也可能无限大。 当然，对于全国市场感兴趣或者整店销售的，布局可能会更宽一些。 一个人的事业和财富，并不在于他的布局有多大。 从这个意义上说：千里之行，始于远方。 当然，还有一种情况，时势造英雄，不顾自己而越做越大。 在这种思想的指导下，我们要确定自己的优势门店，向门店和目标门店学习，向成功人士学习，少走弯路！ 顺应这一趋势，深圳的美容产业近年来开始扩张。 ：松美堂美容会所，以松美堂品牌为基础，先后设立美容学校、美容工作室； 梦源宫SPA美容会所为位于中海商场的近2000平米店做了品牌，随后又在群兴广场开设了近3000平米的分店； 王氏果蔬美于2000年进入深圳，截至今年9月，已开设21家分店，大部分位于写字楼、商场； 鱼美人减肥中心于1996年开设第一家店，截至今年，已拥有53家分店，遍布珠三角； 春枝美典生活馆分馆众多，品牌建设也比较完善。

玛莎纤体美容中心已拥有5家分店，并计划明年开设更多分店。 该美容院总裁认为，对于美容企业来说，手指很容易折断，但拳头的威力却很大。 通过扩张，可以增强企业的实力，可以形成品牌效应，扩大在消费者心中的影响力。 消费者可以感受到企业的实力，可以给顾客一种信任感，提升企业在消费者心目中的地位。 更重要的是，这种连锁经营模式可以让一些忠实的消费者感到方便。 C、策略：一般来说，开店策略有以下几种： 1、平行竞争。 谁开得好店，谁就开旁边的店。 通过价格、不同定位、新装修，成为市场的方法。 这种开店方法需要与商圈竞争对手相比具有竞争优势； 2、空白市场，在竞争相对较弱的地区开设新店，形成差异化竞争； 3、本土狗策略，即聚焦，局部面积大，比如开几家小店包围一个大店会所，形成局部饱和，形成优势； 4、相互影响策略，在自己的老店商圈边缘开店，互相呼应，但不互相争夺顾客； 5、差异化开店：是指在区域内开设不同类型、不同业态的商店。 即使是链条，也可以分为不同类型的链条。 当然，这取决于你处于什么发展阶段，有什么核心竞争力和资源。 配置完毕。 第六，同时开店。 如果可能的话，同时开几家店，或者一年内开几家店，形成连锁局面，是一个很好的竞争策略，比如在东南、北、西地区都有自己的店，是也是一种实力的体现，也是一个很好的宣传点。

D、策划：制定开店计划和损益试算表，讲讲王永刚老师讲授的开店策划课程的内容。 简单来说，就是指单店的规模、规模、档次、床位，即开一家新店需要多少平方，为什么需要这么大的空间。 现在美容院都在向规模化发展，似乎越大越好，但是一般的办公室都比较小。 这种情况比比皆是。 美容院的规模由业绩（成本）、人数（金额、频率或到店次数）、床位、空间等因素决定。例如，1000平方米的美容院，固定租金、水、电、空调、暖气、折旧都会比较高。 如果无法实现销售，这部分成本将超过15%，后期压力很大； 另外，如果大型美容院的空间规划不合理，空间就会浪费太多，而且很容易给人感觉人气不好。 王先生，我去过很多俱乐部，但除了富丽堂皇之外，感觉空荡荡的，无论是视觉上还是心理上都感觉不舒服。 我们组织建议，除了顶级的高端会所外，美容院的面积一般在400-600平方米就可以了。 关键在于空间的合理利用，让顾客感觉“大”，并使用更多的隔断和穿透，如纱、屏风、透窗，用更多的透视来装饰视线的画面，用更多的不同相同颜色的层次来区分，效果就会好。 E、店面布局：店面布局是指店面的风格，即美容院的CIS系统。 如果单纯用的话，就是店面的装修风格。 不要只注重商圈的品质而忽视美容院的装修档次。 校长班会有关于此内容的专题讲座。 F、商圈定位确定商圈，即开什么样的商圈，拓展什么样的客户，定什么样的价格，提供什么样的服务。

现在很多人过分强调了商圈的重要性。 按理说，商圈的成败已定，但商圈群体的形成，也就是布局，对于志存高远的人来说可能更重要。 现代美容院的设计非常注重对店面地理位置的研究，包括对附近商业环境、交通条件、顾客消费圈、竞品店情况、自然环境等的综合考虑和理性分析。 3、确定未来三年工作计划和实施重点：如何构建美容连锁核心竞争力十大体系保障：生产研发（质量管理）体系、智力规划（外部研究、内部监控）体系、人力资源体系、教育培训体系、销售绩效体系、服务跟进体系、综合管理监控体系、后勤保障体系、危机公关体系、文化建设体系。 美容创业三年规划要点： 第一年：全面工作规划，重新定位，制作美容院运营标书，在此基础上，撰写整体运营计划、年度计划，三年从单一完成专卖店→分店→连锁三级跳 全年如何规划（见表） 年度规划六大板块：目标绩效、整体工作、活动策划、激励培训、广告宣传、其他补充 第二年：项目界定、合作机制、渠道融资、品牌建设（CIS形象系统）、文化形成、配套供给； 分店试用； 第三年：连锁原型、业务考察、店长轮训、培训基地、行业现状、社会关系、区域垄断； 4、确认以上内容后在融资的基础上，完成招商计划：具体融资手段和方法请参考商学院总裁班课程，本着赚钱第一的理念，然后再玩资本； 成为当地第一家，形成当地连锁； 在形成本地连锁的基础上，还要拓展视野，放大格局。 胡雪岩曾经说过：如果你的视野在乡村，你的视线就在乡村。 如果您的愿景在乡村城市，那么您的业务就在城市。 如果你的视野在全国，那么你的事业就在全国。 如果您的愿景放眼世界，那么您的事业就放眼世界。 同样，如果您的愿景是 1 家商店，那么您就有 1 家商店。 如果你的愿景是开 2 家商店，那么可能就有 2 家商店。 同样，如果你的愿景是开 100 家商店，那么可能就有 100 家商店。 一个人的职业和财富可能有很大差异。