风格神话美容院经典客户拓展计划

客户延伸的总体思路：一家美容院有100个老客户，一家带来100个新客户。 从目前的情况来看，美容院聚焦老顾客、引进新顾客是最有效的手段之一。

传统美容院的定期顾客转介工作往往存在以下几个弊端：

1、没有做成一件事，没有形成制度。 偶尔需要美容师做这个项目的工作，美容师也偶尔请老顾客做推荐。

2、美容师的积极性没有充分调动起来，全力以赴做好老顾客的转介工作。

3、没有充分考虑老顾客的感受，没有把利益和情感很好地结合起来。

如何让老客户愿意带来新客户？

思路一：美容师细致的服务打动顾客，再加上美容师运用各种营销手段，让老顾客愿意；

思路二：以类似公益或宣传促销的名义，让高端客户或新客户愿意接受；

实现理念三：通过会议展示美容院的文化和服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感度；

实现理念四：巧妙捐出部分福利，让老顾客愿意帮忙；

实现理念五：让老顾客感受到真正的折扣，让老顾客愿意带朋友或者推荐朋友。

为了这：

1、让老顾客带着优秀美容师的评价过来。

2、利用美容院美容师的技能比赛，让老顾客带人过来。

3、分享美容师的成长经验，让老顾客带过来。

主要销售流程：

1、会前感恩卡销售，和一群亲朋好友进行美容师技能比拼，完成会前销售（三天的压迫卡销售）

2、技能会上向高端客户评审团销售，并与未成交的新客户进行推销（周末）

3、会后会议，即迷人的女人或美丽的演讲厅，以聚会或教育的形式，将新客户变成老客户，并等待机会做推荐活动。

方法思路：可大可小。

大创意：

找一些发起者，最好是政府职能部门、知名杂志媒体或者相关服务评估机构，比如：

主办单位：市总工会、省美术家协会、《医美美容》、华山论剑·中国美容领袖年会优秀美容师评选委员会、《XX报》等。运算符而言。

候选单位：XX美容院等

评选主题：（类似以下几项） 1.优质服务星级美容师评比会 2.美丽天使星级评比终极PK赛 3.“我最喜欢的美容师”星级评比

小想法：

经营自己的美容院，评估美容院所有美容师的技术、顾客满意度等。

作为操作的诉求点，例如：

1、某美容院美容师服务技能大赛

2、某美容院金牌美容师全能竞赛

3、超级美容师五星级服务投票大赛

运营流程：

1、服务整改周期：大约一到两周。 美容院所有服务整改事项将予以公示，让所有顾客知晓。 同时，每位美容师都会对自己的顾客负责。 做一两件事感动顾客，比如给顾客写感谢信、给顾客发彩信、讲自己的感人故事温暖顾客、在接待时增加有针对性的个性化服务等。 商科学生也可以根据王老师在本课程中教授的《美容院五星级服务完美细节》的内容进行提高。

2、美容院整理所有老顾客名单，按照质量、合作情况分配给美容师。 客户一般分为三种情况：

一是高端客户，这次可以通知你参加会议，而且不需要做销售工作，并且会聘请你作为会议评委会成员； 另一类是重情感轻利润的顾客，是认同美容院、美容师的优质顾客。 三是对于普通客户，应按照先易后难的方法进行操作。 当局面打不开的时候，老板可以利用自己的资源，做几个样品来鼓舞员工的士气。

3、“超美”感恩卡双面卡品的设计一般是正面和反面。 正面是活动主题、活动门票、美容师介绍、评分标准以及顾客评分栏。 背面是优惠政策，加上优惠政策的老客户感言。 （就是原价多少，现在折扣多少？）同时，这个优惠政策最好是美容院的敲门砖项目。 如果有美容院，设计如下：100元，享受1380元2次胸部保健和2次电波皮肤护理，除了在会场参加抽奖外，还有睡眠面膜； 会议现场还赠送88元卡一张、价值380元的陀克礼盒一套、面部水分测试、抽奖活动。 再比如0+388元卡，5次强化宝箱。 如果客户觉得效果不直观，退款3次后无效。

4、关于老顾客的福利：不谈福利，只谈美容师。 如果美容师通过考核或者获奖，可以帮助相关老顾客申请产品或者优惠项目。 （强调有些产品是奖励给美容师本人或其家人和朋友的）。 第二个是对于那些在活动中努力工作、推荐了很多客户的客户，有很多相关的奖项，比如伯乐奖、智慧奖、心灵伴侣奖等等，都是实物形式的，比如旅游、餐券、手机等。如果奖品顾客没有领取，可以在美容院当现金使用，价格将按系数2定。

5、美容师计划在一周内让所有美容师使用短信、电话、上门拜访的方式，让老顾客可以帮助美容师购买自己的卡。 工作安排是这样的：美容师两人一组操作，一个人打电话，一个人可以直接联系相关客户进行销售。 为了不影响美容院的日常工作，时间一般是从早上18:30左右开始。

6、周末，所有顾客，包括新老顾客美容院新开张拓客方案，将被邀请到会场参加相关美容师技能比武会。

7、会议内容：美容师技能大赛、服务宣言、感人经验分享、定期顾客表扬会等内容完成。

8、会后一个月，将举行名人盛典、魅力女性、女性美丽经、美与美的邂逅等盛典。 同时，增加专家咨询环节。

注意事项：

1、如何调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客的转介工作，如何应对拒绝和挫折，打不开局面如何突破。

解决方案：充分利用绩效考核三大原则：激励、压力、鼓励，会前动员非常重要。 除了老板感动员工之外，还要让每个员工分享自己的家庭、父母、期望等，这样才能让员工感动。 如果可以的话，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。 开个玩笑，厂家怎么会在开会的时候强迫美容师向美容老板下单呢，所以美容师才会向老顾客强行下单。 现场比赛排行榜、指数排行榜、美容师军令状、授旗活动，奖品：红花、金牌巧克力、激昂的音乐，最重要的是，评比期间每晚现场发放奖金。 分享成功案例，及时利用手机短信造势，达不到标准的群体可以考虑要求其提出不吃晚饭等精神惩罚。 为了完成销售，一些美容院美容师还在深夜12点给顾客发短信，恳求帮助。 这一段必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身是想通过增加人气、亲友数量以及自身压力等相关观点。

2、老客户为什么愿意帮忙推荐？ 除了感情，还应该有什么？

除了以上内容之外，老客户还有两种情况。 一是他们很感动，真心觉得自己应该帮助美容师，二是他们有点无奈，半不舍半接受。 这个度要掌握好，一般不会出现负面情况。 最理想的结果是，美容师聚焦确定的顾客，提前细节，打动顾客，成交几笔，逐点突破，从而形成推荐工作的良性循环。 新客户通过两个环节完成，一是会前卖卡，二是会中卖卡。

3、如何设计卡片项目，让新客户愿意接受并来参加会议？

各美容院应根据自身情况设计卡项。 最好用老师提出的客户拓展项目或者品牌，即垫脚石。 该项目有几个要素：效果直观、价格优惠、简单易操作、可以强调频率、每位美容师都会服务等。

4、如何让会议有文化、有品味、有档次，更重要的是得到客户的青睐？

不加强现场销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务差异化）、美容院文化与美容师精神面貌，以及老顾客的好评、卡品承诺的特点与效果。

5、新客户低卡交易后，如何将卡转入项目？

关闭这张卡并不是目的。 这个活动千万不能变成优质客户多、转化客户少的地方。 解决的办法是项目组在过程中，通过调整、调整、调整、维护连锁销售三个步骤，为客户做好中短期销售计划和售前概念介绍工作。 当然，最重要的是这张卡的四次产品必须有效或者四次服务必须不同。

6、一个月后，为什么一定要开会巩固新客户，除了热闹之外，如何进行教育，因为教育是客户开发的基础？

当新客户进来并完成这项卡服务时，教学或人脉是情感转化和升华的另一个重要部分。 教育是客户发展的基础。 我个人认为现场演示、体验式营销、个性化服务、项目专家指导仍然是销售的重点。 。

7. 美容师如何获得奖励以及如何获得委托？ 老客户如何受益？

美容师分组后，对冠亚军进行奖励。 在正常情况下; 例如，卡面额为100元，员工开卡可提取15元。 冠军还可获得总销售业绩的15%，亚军可获得总销售业绩的5%，其中20%将扣除，客户实际到店后发放。 只有当10万元卡获得3万-4万元的奖励时，他们才会有动力。

8、经过一个月的新客户培育和巩固，新客户能否带来新客户？

如果这种方法可行，可以考虑在两三个月内再举办一次客户推荐活动，这样新客户就能带来新客户。 另外，如果第一次不理想，两个月后感恩节就可以了。 以感恩的形式，带着顾客去相关寺庙祈福许愿。 年底，财神会发利时风（红包），评选出春节美丽杰出的女性。 事实上，在以往的客户开发中，无论是情感营销还是名人模仿秀，都有老客户带来新客户，但重点是在机构的客户开发上，没有加强老客户的推荐，没有集中精力。 对老客户的推荐不仅仅是对压迫性老客户的推荐。

工作安排：

活动前15天向所有老客户发送手机短信，请老客户转发给新客户；

面向全体员工的活动培训：

培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，上街推销产品。

奖惩公告：见上，美容院根据自身情况设置，销售发言：活动的目的和意义，自己的荣誉感和困难，其他美容师老顾客的推荐，其他老顾客的介绍。 打电话的技巧和方法：如何结识新客户。

要求：老顾客有100个理由拒绝你，你有1000种方法说服她； 她有一千个理由拒绝你美容院新开张拓客方案，你也有一万个理由恳求她。

熟客可以推荐对象：姐妹、朋友、亲戚、同事、同学、邻居、邻居，每个人身边至少应该有七个合适的美容对象。

老顾客拒绝点：从卡优惠、感受、帮助、竞争、同情、给顾客带来好处（好处）来解决。

基本技巧和销售修辞：

如何谈论折扣和帮助：您是常客，您知道折扣有多大。 这真是帮助朋友，好东西与好朋友分享！ 和朋友一起做，可以聊天，有陪伴！ 没有什么比给予健康和美丽更好的了。 这份礼物充满了亲情和感情。 生日的时候，最好是同事送我们卡片作为礼物。 首先，它便宜但有价值且有意义。 第二，它可以让我当场振奋起来；

增加玫瑰数量，手有余香！ 如果你的朋友过来的话，这真是一个很棒的项目！ 姐姐，这个送给单位领导真是太好了。 XX和领导的重要朋友就是这样的关系。

如何谈竞争和同情：我压力很大，竞争太激烈； 帮我一次，感谢一生； 我们这个年纪做事不容易； 人生路上有贵人，你就是我的贵人！ 即使不在美容院工作，我也想把脸变长； 我这辈子从来没有输过； 我必须比任何人都优秀； 只要顾客多了，才真正说明我服务得好； 患难之友才是真正的朋友，你们是我真正的朋友； 我的父母可能已经来了或者知道了这个选择，我不能丢面子。 我邀请你私下共进晚餐； 我真羡慕某某，给她带来了亲戚朋友群里的两个朋友。 我知道这样打扰你不好，但是实在是太丢脸了，不然上次我也不会说这个了。

我什至不记得了？ 你帮我查一下你的手机号码本或者通讯录，总能找到一些朋友，说你帮我，帮她，也帮自己，一石三鸟。 姐姐，我拿笔记录一下好不好？

我的朋友都有吗？ 那个女人没有几张卡，可能已经用完了，或者他们可能还想尝试一些新的东西，去一家新的美容院或做一个新的项目？ 姐姐，你帮帮我吧，谢谢你这么贴心！ 带我去介绍认识一下就行了，成交与否并不重要，但我的任务是认识一些亲戚朋友。

高端客户，不理睬怎么办？ 我们主要是想利用像您这样尊贵的老客户过来，带几个人过来。 到时候，省美协的人也会过来。 大家不会冷淡，让客人谈论我们的地方。 人们不积极，不配合。 不是让你卖卡的。 以你的身份怎么能做出这种事呢？ 后者的报价供客户选择。 说声谢谢也是恰当的。 不管你做不做，但至少我们必须拿出诚意！

奖项：伯乐奖、慧眼奖、评审团奖、最佳组织奖、金梧桐奖（大活动，送美容院）

五星级、四星级、三星级美容师或最佳微笑奖、最佳服务奖、最佳礼仪奖、最佳才艺奖、最受欢迎奖等。