拓克是目前最直接有效的呼叫客户方式之一，其低成本、高效率的优势受到众多项目的青睐。 明远先生之前给大家分享了融创和碧桂园的客户拓展模式。 今天给大家分享的是非常擅长新媒体营销的万达。 他们具有军事化作风、敢于创新、执行力强。 夏托克当然也不逊色。

一、万达对外扩张的核心思路

万达这两年大力发展文旅项目，万达城项目很多都位于郊区，项目体量非常大。 短时间内满足客户快速积累和大规模开业的要求非常困难，保证开业火爆也非常困难。 因此，万达制定了非常明确的对外扩张思路：

1 以突破大客户为主，远程配送为辅

战略以项目所在城市为中心，以突破大客户、大企业为主，异地分销渠道拓展为辅，深耕本地，外拓外延。 其中，大客户拓展客户的方法多达10种。

2整合渠道，发挥分销优势

万达城的规模非常大，很难依靠本地客户来支撑。 因此，万达通常会选择全国知名的发行机构进行合作。 通常会对经销商进行分类管理。 A类由集团（全国知名经销机构）筛选检查，B类由项目公司（区域经销商、资源经销商）筛选检查。

3统一调配全国资源

万达集团营销部总体进行区域管控，协调节点，协调外部资源配置。 万达将全国市场划分为华东、华北、华南、西南四个区域。 每次有项目上线时，集团营销都会根据项目不同节点的需求，统一调配客户资源进行支持。 并在一些重要的开放或开放节点，会给各个项目分配一定的支持任务，确保各项目的外部资源得到充分整合和利用。

2、拓克六大要素

1新客户是扩客效率的关键

万达认为，高效获客的关键词是“客户新鲜度”。 只有在“保质期”内的客户才是最有效的。

最有效的渠道是抢夺和掠夺竞品客户，获取更多竞品原始客户数据和资源，并在竞品重要节点前进行有效宣传和现场拦截。

一般做法有五种：（1）在竞品周围设置户外广告点和交通标志； （2）动态拦截竞品来电、来访，定期拦截竞品来电、来电数据； （3）重要节点不时在竞品附近设置移动数据拦截装置； （四）利用特定折扣吸引持有竞品认购订单的客户； （5）与竞品高管保持良好的沟通，必要时进行配合。

2 精准的客户地图是客户拓展的基础

客户地图必须根据客户分析，编制客户生活工作区域和行业工作区域的地图，列出目标客户的详细名单。 一般在展馆开幕前60天完成客户地图和拓展清单。 当一期项目的销售额超过40%时，就需要对之前的客户图进行修改。

以东莞万达项目客户图谱编制为例：

根据客户图谱，整理出有购买能力的客户：

最后，根据客户拓展目标，结合客户地图、客户所在行业、企业，制定详细的客户拓展计划，具体到每个地区、每个行业、数量等具体信息，地点、规模。

3 创意为先

在信息爆炸的时代，无论采取什么形式的推广，重要的是要创新，吸引注意力，形成主动关注和传播，一个好的创意可以达到事半功倍的效果。

例如，五一期间，万达广场策划了一系列以守护财富为主题的城市公关活动，持续吸引市场关注。 庆阳万达：财富贬值比虎还快，奥迪变奥拓； 三明万达：万超人大战堕落男； 柳南万达：斯巴达勇士捍卫财富。

创意不易，重新创造热点更难，因此利用热点成功的机会就会大大提高。 最简单的方法是利用流行的电视剧或电影。 《蝙蝠侠大战蝙蝠侠》电影热映，现场宣传定制的超人和绝望人道具，很好地吸引了顾客的注意力，顾客主动拍照，形成二次交流。

4 关注用户场景

用户场景这两年讨论得很多，但是很少人在工作中真正考虑用户场景？ 以最简单的发传单的小步骤为例。 您需要思考的问题是：用户通常在什么情况下会收到我的传单？

用户领取传单的场景需要分为三个细分场景：（1）选择接受传单的场景（2）阅读传单内容的场景（3）根据传单采取行动的场景传单上的内容。

就选择接受传单的场景来说，很多商家都选择在早上发传单，但这个时候大家都着急上班，自己又忙，往往对陌生的事物有一定的抵触情绪。当地发起人。 因此，很少有人停下来捡传单，即使拿到了拓客公司,拓客团队，也只是扔进垃圾桶，效率很低。

但如果是在午休时间或者晚上，大多数人吃完饭出来放松的时候，这个时候，如果无聊，他们可能还是会看一下，如果对他有用的话，他们就会停留。

另一种选择是大多数展览，比如房展、美食节等。因为参观展览的人大多时间充裕，心情轻松。 这样的话，发传单被拒绝的机会就小很多了。

5 拓客数据分析：深度挖掘

无论是广告还是获客，渠道效果分析都非常重要。 很多项目只是简单地通过登记客户数、推荐数、推荐数来分析渠道的效果。 事实上，它是有偏见的，因为许多数据来源本质上是错误的。 可以采用数据收集的方式来收集数据，尽可能保证数据的准确，比如研究无广告时期的客户拓展和体量结构的关系？

比如中国海外的一个项目就做了统计分析。 在价格基本稳定且未投放广告的情况下，扩客团队在110平米以下中小户型销售中占比较高，而大户型占比则较高。 125平方米以上的扩建也类似。 比中小户型住宅节省10%左右。

同时，无论是存续期还是开业期，客户延伸的比例都非常稳定。 不仅是采集期是进行客源拓展的时机，集中开业期的客流比例比持续期高出近25%。 个百分点，集中开放期间的“月均”访问量远超有效期。

3、拓克的常规方法与创新

总体来看，万达的线下拓展重点关注三个方面拓客公司,拓客团队，一是大客户，二是异地布局，三是外展点。

大客户开发

如上所述，万达非常重视大客户的团购方式。 一方面，大客户团购可以实现短期高额销售和快速的销售回报； 另一方面，也可以建立稳定、高效的客户渠道。

大客户团购标准动作要点

万达梳理了10种拓展重点客户的方式，如下图：

(1)通用搜索法

根据项目定位，挨家挨户寻找目标人群所在区域或社区。 主要是通过上门、邮寄、电话、电子邮件等方式寻找特定市场区域内、特定群体的组织、公司或个人；

(2) 转介方式

通过直接介绍或其他人提供的信息进行搜索。 可以通过公司全体员工、合作伙伴、业主的熟人、朋友等社会关系介绍，主要方式有电话介绍和口碑传播。

(3) 数据存取方法

通过政府部门、行业协会、国家和地区统计数据、企业黄页、工商企业名录、税务记录、互联网等大众媒体的相关信息、客户发布的新闻、产品介绍、内部杂志等查找客户信息。

(4)委托检索法

委托特定单位或人员有偿收集项目信息，了解客户、市场、区域等信息，具体包括短信平台运营商、移动服务商、物业管理公司等专业数据服务商。

(5) 业主信息整理

重视业主数据管理，将现有业主分类为A\B\C，并制定有针对性的客户保留计划。

（六）商会查询方式

关注本市各商会及各类展会，通过与主办方合作，获取参展商信息，收集展会上的目标客户信息。

(7) 圆搜索法

行业组织、技术服务机构、咨询单位等集中了大量的客户信息、资源及相关行业信息； 通过咨询寻找客户不仅是一种有效的方式，而且还可以获得这些组织在客户接触、促销、市场进入计划等方面的帮助和支持。

(8) 业务活动检索方法

通过公共关系、市场研究、销售推广、技术支持和售后服务活动与客户直接联系。 过程中与客户的沟通和交流非常充分，是一个寻找客户的好机会。

(九)互联网搜索法

通过微信/微博/博客群/论坛认识的朋友寻找机会。 一方面，这些博主本身可能是潜在客户，另一方面，这些博主可能是意向客户的介绍人。

(10)地图搜索方法

使用百度或GOOGLE地图有针对性地搜索特定区域，收集其上显示的公司，进而搜索这些公司的电话号码和相关信息。

2 吸引不同地方顾客的12种方法

万达很多项目需要异地拓展客户，因此在该地块退市前60天，准备考察并选择经销商，并在该地块退市后30天内完成签约。 一般一、二线城市重点选择全国知名经销代理商，三、四线城市重点选择区域性、资源型经销商。 异地拓展客户一般有12种方式：

3个绑架点

对于外展点，万达将其分为一、二、三级。 一级展厅为一线城市或项目所在城市的大型展厅，规模在100平方米以上。 二线展场是指规模在50平方米以上的二线城市，三线展场是指规模在50平方米以下的三四线城市。

外展地点首选万达广场中庭、金街或售楼中心，其次是核心商圈的商场、超市、酒店。 -200平方米。

4创新客户拓展渠道

(1)线上结合：朋友圈转发

线下客户拓展往往会受到恶劣天气的影响。 在这种情况下，可以采用线上线下结合的方式来放大效果。例如

通过在超市、社区巡展点开展“转发朋友圈参与抽奖”活动，一方面增加了展览点的人气，另一方面，拓宽项目信息的传播范围，通过“积累、领取礼物”的形式，与客户进行点对点的二次联系，更好地挖掘客户，延长项目销售信息的传递时间。

这种渠道的成本相对较低，执行力很高，具有一定的传播信息、吸纳客户的功能。

（二）社区热身

社区巡展必须与热身活动结合起来。 除了派单、爬楼梯、插车等传统动作外，增加热身活动可以让单次社区巡演获得更好的效果。 例如篮球、彩票等互动游戏； 或者在社区组织便民活动，比如宠物美容等，通过不同的活动起到召集顾客的作用。

(3) 洗车店

除了加油站，洗车场也是一个可以挖掘的渠道。 一些高档住宅区、企事业单位周边洗车场的客户经济能力比较强。 项目通过与洗车场合作，安排形象气质佳的专员驻守洗车场，为等待洗车的顾客倒水、派发纸巾盒等小礼品到达顾客手中，并向顾客宣传项目信息挖掘潜在客户。

（四）快递合作

现在顾客见到快递员的次数比谁都多，可以和快递公司合作，把项目广告贴在快递员的背包上，类似于移动户外广告牌，效果很大。

例如，有一个项目创新性地使用手持标牌代替户外广告。 结果，共吸引来电10010组，日均来电90组/天，来电及推介共378个，凸起标志共192组，成交101套。 。

4、如何提高交易转化率

外展团队获得客户资源后，如何吸引访客，如预热活动、维护客户关系对于促进成交至关重要。 常见的促进成交手段有五种：预热活动、访谈、消费、特别推荐、回访礼品。

意味着 1 次热身活动

邀请客户参加项目举办的活动，对有效客户进行二次盘点，通过持续互动加深客户忠诚度并持续洗客，实现客户拓展和网络获客。

例如，售楼处为全市私家车主提供免费洗车活动，同时针对指定豪华车（宝马/奔驰）车主，还有免费送油卡，通过免费送车洗漱活动，吸引顾客。

方式2 面试

访谈体现了对客户意见的重视，可以增强客户的归属感和主人翁感。 尤其是开发商与业主定期会谈，开发商聘请专职业主顾问，是一种很好的形式。

手段三 消费，有效提升人气的重要手段

对于销售现场来说，人气是重中之重，尤其是一些位置比较偏僻、人气不足的项目。 消费可谓是有效提升人气的重要手段。

许多高端项目都会引进知名咖啡等品牌餐饮机构，为顾客提供咖啡、冷饮、小吃等，同时还会向真诚的顾客发放消费券，吸引顾客、亲朋好友的光临。朋友到销售现场赠送1000元消费券。

手段4特别推荐，主要是各类产品推介会

主要是各类产品推介会，主要适合高端豪宅、商业项目的客源吸引。 促销会可以与小型聚餐会、红酒会等结合起来，对维护客户和圈子有很好的效果。 例如，深圳星河丹地项目曾将产品推介会与小型聚餐相结合，邀请银行VIP客户和理财白金卡客户进行重金交换聚餐，取得了良好的效果。

手段5回访、赠送礼品，增强与客户的沟通意识

定期回访客户，节假日给客户赠送礼品，包括小礼品、签约入住纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带来新客户的积分奖励、物业管理费等。主要适用于持续维持客户关系。

会员俱乐部向会员和顾客发放会员卡。 客户参与活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议。 有积分奖励，可以兑换礼物或奖金。 这样可以扩大营销队伍，达到一定的意义。 **。

手段6 提高内外场衔接效率

在很多项目中，由于内外场衔接出现问题，导致客户开发效果大打折扣，主要原因是开发专员的资源整合能力有待提高。

(1) 增加现场销售人员

如果你处于多渠道的情况，增加内场销售人员的数量，以确保至少可以高质量地接待大部分客户。

（二）内场、外场人员角色轮换

周一至周五内场有空闲时间，内场销售可以轮流参加外展活动。 一方面可以领略外包来之不易的客户，另一方面也可以传授外包专家的专业技能和谈判技巧。

（三）内外场精准对接

下单后拓展经理识别出的精准客户，可以直接对接现场杀客能力强的顾问，保证精准客户不流失。

（四）成立专职接待队伍

外展团队可以组建有内场销售经验的团队，参与内场销售，并转移工作接待外包客户。