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文字| 李宇LEO

“现在是2018年6月了，今天我想和大家分享一下属于这个时代的美容院招客之道。”

所有美容院都坚守的一条经营真理：拓展客户+消费。 正确的！ 客户延伸+消费是美容院永恒的当下持续张力。 这种事情做多了，连理论基础都不需要。 只要坚持去做，就会有效果，虽然效果越来越差。 拓客最典型的场景就是在街上卖卡或者在商场或商店门口拉人进店体验。 这条路确实很艰难，拒绝率不夸张高达99%。 如此高的拒收率，会导致商家产生报复心理，抓住一个顾客进行超卖，从而产生顾客投诉。

如此循环下去，最终造成的不良循环将是双输的结果。 据统计，美容院的平均寿命不超过三年，也就是说99%的美容院都会在2年内倒闭。 这就是残酷的现状。

幸运的是，也不全是坏消息。 另一方面，也有少数美容院坚持积极应对市场变化，在产品服务升级的基础上进行营销创新。 例如，在线营销、利用微信平台裂变客户拓展等方面的尝试，都取得了良好的效果。 今天分享一个经典的裂变拓客案例，希望对读者有所帮助。

长期以来，我坚信现在不是生意难做，而是做生意的方式落后于市场需求。 一招通天下的理论在这个快速迭代进化的时代已经不再适用。 只有顺应时代潮流，才能步步获胜。 “没有成功的企业，只有时代的企业”——海尔集团董事局主席兼首席执行官张瑞敏

前段时间，有朋友请人帮忙做一家美容院的拓客。 做了这么多年的网络营销，拓客是我的专长。 我想都没想就答应了。 去了之后发现问题很严重：新开的美容院没有老顾客，而且有3个经验很少的美容师。 关键是老板娘是个外行。 可以说，新店除了硬件之外，软件上并没有什么优势。 新店必须开展大规模的扩客活动（品牌厂商也这样给了她建议），决定用扩客小程序来拓展客户。 通过一对一转发，并引导二次转发的裂变传播。

这时候就存在三个问题：

1、如何产出价值？ 给客户带来什么好处，为什么，如何包装和塑造价值？

2、如何进行二次裂变？ 裂变有什么好处，为什么以及如何记录裂变数据和裂变关系？

3、如何控制过程？ 如何邀请顾客到店，到店后如何进行消费升级？

➊

关于价值输出｜价值输出

花了一上午的时间做了一些简单的市场调研，反馈的数据足以支撑接下来的活动策划。 定位中端店，附近房价在万元左右，属于二线城市较发达的类型。

1、市场调查：

附近有2所小学、4所幼儿园、1个购物中心、7个竞争品牌。

2、战略战术：

线上获客、价值输出

线下交易，价值交换

考虑到新店执行力不强，决定仅以微信为渠道进行精准打击。 经过反复权衡，决定采取客户限量支付+超值礼包+红包奖励分享的策略，具体如下：

顾客网上支付29元，即可获赠价值1980元的三合一礼包。

① 网红同款金色美容棒价值280元

② 店内共有3件商品，共6次，价值690元

③ 即刻享受全店1010元通用券

为什么选择这样的礼物组合？

1、黄金按摩棒是网红产品。 目前在市场上很受欢迎。 价格从几十元到几百元不等。 一根按摩棒就远远超过了29元的支付价值。 这是有效值输出；

2、店内项目是体验式营销的铺垫。 很多顾客到店后直接升级为会员，促进了进店转化；

3、优惠券当场立马减，促成了交易的最后一击。

从书本上看，这样的设定一定是不赚钱，甚至赔钱的设计。 可能有人会质疑美容院拓客哪家公司做得好，比如要求顾客给陌生商家支付29元，这很难做到，而29元送这么多东西，肯定是亏本的，等等，最后的结果可以是用数据说话来驱散。

拓客详情截图：

阅读转化率：10%左右； 注册后付款率：90%

后台数据详情截图：

这里可以明确的说，礼包定得有诚意，而且要有实体礼物。 如果你给老客户100块钱购买意向客户的联系方式，99%的老客户都会拒绝你。 而红包裂变为何只需要几块钱就能刺激新老客户的参与和分享？ 我一直试图用心理学逻辑来解释这个有趣的现象：

1.减少内疚感

客户认为分享转发的有价值的信息是一件值得利用的好事情，而是否参与完全取决于对方，因此减少了转发造成干扰的负罪感；

2、价值输出

分两个层次：支付获得超值回报，分享获得红包奖励。 商家在这两个层面的价值输出上做得很好，参与其中自然愿意回报；

3.奖励立即兑现

满足人脑对即时奖励的需求。 完成支付会奖励红包，就像通关游戏一样。 不断分泌的荷尔蒙会让人上瘾，更大的红包刺激会让人有一种不劳而获的超级快感。

➋

关于二次裂变｜二次裂变

早期的设置机制是：分享给朋友，朋友付款后，系统会自动发红包到顾客的微信上。 作为服务通知打开。 红包必须设置为2级美容院拓客哪家公司做得好，分发逻辑如下：

1、做出了违反“**理论”的逻辑设定。 返现一般会逐级减少，直至N级后返现消失。

2、本次只设计了2级返现。 一级返现仅2元，二级返现7元。 这进一步激发了参与者对下线进行说服教育的热情。 假设A开发了5个B，他只能得到10元的红包。 而A教B裂变C之一即可获得7元红包，A有B1\B2\B3\B4\B5共10元福利。 如果B1-B5每个只发展3个下线，那么A可以赚5*3*7=105元。 因此，这样的反转激励机制激发了裂变的热情，达到了二次裂变的最终目标。

2 级现金返还示意图

传统线下拓客和最新的线上拓客的区别：

离线调优

在线扩展

场景

大街上、商店前、商场里等。

微信、朋友圈、微信群等

方式

人为拉拢，小礼物诱惑

转发活动链接，参与或邀请参与

心理抵抗

观众对此非常抵触

较弱

成功的概率

<1%

>5%

获客成本

极高，人工成本、时间成本

没有成本，几乎没有成本