内容来源：2018年12月13日，中国美容营销咨询公司CEO福瑞咨询李先生，本文已在至少50家美容院成功验证，但不构成投资运营或营销建议！仅供参考 封面设计 |柠檬主编 |冯绍宇第84篇原创美容行业深度好文：4583字|10分钟阅读

美容企业管理与营销管理

我们为什么不赚钱？钱是给内部人赚的！

现在这句话不同了：了解原理的人可以赚钱！

美容院获利的6个最基本秘诀，都是基本秘诀，路人应该知道

但其实很多人都知道自己做不到，或者

甚至根本不知道，或者选择性地忽略它，人们只关注他们感兴趣的内容。你不感兴趣的东西会自动被忽略

每个人都对赚钱感兴趣！但有兴趣销售吗？您对营销有多大兴趣？

第一个提示：应该赔钱的流量型产品

（1）拓克卡是典型的流量型产品，不可能赚钱，甚至要拿补贴

（2）39元4次体验卡，其实包不了成本，但是一定要做到拓客产品，做这个产品的时候，一定不能吃得失，不能被噎住，一定要有诚意，一定要让客户真正感受到效果

（3）4张体验卡必须是同一物品的重复体验，不能放在不同的物品上，必须充分考虑卡商和工匠的利益

（5）我给出的建议是：给卖卡商39元佣金39元，工匠工艺品费单独支付

“有人会说，这样会赔很多钱！”

其实这是一道简单的数学题，只要转化率足够，就不会有损失，每个客户补贴100元，200个客户补贴一共2万元

如果您能达到 25% 的行业中位数转化率，您将拥有 50 个回头客

客户转账平均金额2000元，实际收款现金10万元

而这些老客户以后会升级卡。因此，我们的经营者一定要关注下个月，而不是现在，不能考虑眼前的得失，否则既不能打动客户为你买单，也不能打动员工为你努力。另外，考虑到竞争水平拓客产品，如果别人不这样做而你这样做，你将成为市场上的佼佼者

第二个提示：混淆频率积

（1）宾客卡其实是一种频率型的产品，比如：洗面奶+面膜年卡2280元，单次洗面奶+面膜280元，一年50次，如今仅2280元赠送价值980元的洗面神器一件。

（2）频率产品的目的不是赚大钱，而是培养顾客上门的习惯。只要你上门，就有连续交易的机会，客户上门越多，过户的机会就越大

（3）基于频率的产品定价不能与基于流量的产品相差太远，否则客户难以接受。从几十块钱到几百块钱是可以接受的，一两千块钱是可以接受的

基于频率的产品的价值可以尽可能狂野

正常价格是一两千元，现在“厂家补贴+”

店面补贴+赞助商补贴+活动优惠+老板签约“只需要一两千元

如果你赠送数千份赞助商礼物，客户会被感动吗？

这样做可以快速进行交易，快速锁定客户并增加商店频率

可与「会员日宾客卡」、「旧客户分享卡」及「新客户尊享卡」配套使用

很多老板，尤其是员工，把频率产品与盈利产品混为一谈，在推广频率产品时深深伤害了客户

第三个提示：无处可去的有利可图的产品

这就是重点！做脸不赚钱，要做体材大项目，利润高，折扣低（最好是一折二）高回报率的产品就可以上

（1）比如可以自己动手：艾灸、私家、无针水

（2）例如，与医美合作：整形、显微、产后修复等

一旦建立了客户的信任，关系新鲜，就可以快速获利

前提是：产品必须可靠，价值交换必须公平，客户必须满意，不能有欺诈行为

那么，您的家人真正赚钱的有利可图的产品是什么？

第四个秘诀：产品组合和串联才能真正对抗连击

许多无利可图的美容院都处于产品组合的状态：

基于流量的产品来来去去

频率型产品被迫无济于事

缺少有利可图的产品

这种现状是不会盈利的，所以一定要好好利用产品之间的组合

营销漏斗设计是研究产品组合的科学，最简单的原理是：

（1）无限量供应流量型产品，换取客户资料和1-4次上门拜访

（2）频率产品打折出售，给人安全感换取客户信任

（3）有利可图的产品顺水推舟，做好售前销，做好铺路

其余的事情就到位了

第五个提示：切切分配机制

利益的分配比产品和服务更重要，而美容院是一个现金流好的行业，基本上是预售业务。员工收入包括销售佣金、人工费和基本工资。但是，最低担保一般按开业前三个月计算

利益分配的原则是：流量型产品100%佣金，但根据客户访问次数进行分配，如：

39元4次扩卡，客户一次发放10元，月底结算

或卖奖励10元，客户第三次光顾后再结算29元

附注：

“新美容院，3天500名顾客” 李总操作的这个真实案例采用了这种切割分配原则

不要小看这种利益分配机制，它是调动员工积极性的最有力手段，很多老板因为怕麻烦，是一刀切的，这是不明智的。以下频率产品和盈利产品也遵循切割分布的原则

销售佣金削减分配非常适合既是服务商又是卖家的美容行业。它还可以提高服务质量，防止员工离职，防止退款损失。这也是未来美容院精细化经营的典型案例

提示六：外包除营销以外的所有内容

这东西说起来有点好笑，很多美容院什么都自己做，但是他们把营销外包了，还要求拓克公司做或者请厂家做新产品。这种行为实际上本质上适用于拓克公司和制造商

营销明明是创造业绩的工作，但因为不懂，不想深究，总想用最小的努力换取回报。支付少量，自然回报很小！有人说外包可以降低成本，节省时间，而这仅限于非核心业务，例如：

（1）苹果将设计放在总部，并将制造权交给富士康

（2）耐克Addy设计自己的模型，并将制造外包给中国或越南制造商

（3）美容制造商和品牌将产品的制造外包给工厂，我们称之为OEM，有时研发和设计也会进行ODM

但营销永远不应该外包，外包意味着失去这种能力，甚至获得这种能力，因为：

美容院业绩不佳的根本原因是老板不懂营销！

举个最近的例子：中国不能自己做芯片，因为没有光刻机，光刻机不贵上亿，我们不能为我们买一个技术封锁国外，不卖给我们这种机器，前几天突然解封卖给我们光刻机， 为什么？因为我们开发了性能更好的光刻机，所以我们不必受制于人！

“营销能力是稀缺能力”

“营销老板是稀缺老板。”

我们开店是为了赚钱，也是为了成就自己。为了自己的成长，也要锻炼营销能力，一旦掌握了营销能力，就再也不用受制于别人了

我们再来分析一下：

（1）你给美容师支付工资和人工费，相当于把服务外包给美容师——很合理

（2）您支付购买产品套装的费用，相当于将产品的开发和制造外包给制造商 - 非常合理

（3）你的装修成本相当于外包给装修公司——很合理

（4）如果支付学费学习，相当于将培训外包给培训公司——基本合理

（5）如果您为第三方客户扩展器付费，那么您就是在外包营销 - 不合理！

管理者经营3-10人美容院的核心能力是营销能力，这也是美容院老板的核心能力，包括：

（1）拉动新客户的能力（本地推动者）。（

2）转换能力（升级卡保留）。（

3）裂变能力（前向介绍）。（

4）回购能力（重复购买）。

以上都是不可或缺的！不可或缺！不可或缺！