8、与当地销售人员交朋友，获取资源

这些人拥有你想要合作的真正客户，他们是那些已经开始合作并了解客户内幕故事的人。

3、专业的销售流程和销售技巧

你好！ 我是做金纳博美容保健品的。 我来给你送优惠券，希望你能亲身体验安全有效、美容保健的全新刮痧疗法，让你在18天内由内而外变得更美丽！ 我花了不到一分钟让我告诉你：

（拿出简介及服务项目清单）您可以看到我们的服务项目包括：肩颈理疗套装系列；

五行经络保健套装系列。 为您提供的美容滋补产品是著名品牌：金娜宝。 你听说过吗？ （客户：没有）

金纳宝品牌产品在全国拥有100多家专营店，而且刚刚进入这座城市，难怪你没有听说过。 Jinnabo的意思是绿色，来自自然。 是中国天然植物香薰产品及服务的专业品牌。 凭借纯粹有效的产品品质和专业热情的服务水平，迅速成长为中国最值得信赖、最负盛名的品牌。 纯天然香薰精油品牌“金纳宝”美容保健系列，通过外在调节和内在护理，达到保健与美容的双重功效。 品质生活引领知性高尚的生活方式。 强调的是内养外调，循序渐进，安全有效的美容养生。 （客户填写资料并付款后，致谢：“感谢您的信任和支持”并立即要求转介，转介技巧请参考转介要求。）

4. 客户异议的处理

减少客户反对的方法之一是进行全面的销售演示。 介绍越完整，客户对产品的了解就越好。 如果销售方式不准确，顾客肯定不会喜欢。 因此，处理异议的重点应该是事前预防，而不是事后处理。 销售不是一场拳击比赛，顾客提出异议，销售人员做出回应，这只会导致顾客再次罢工，而且可能会持续很长一段时间。 如果您发现有很多反对意见，补救措施的第一步就是检查您自己的销售情况。

客户的反对意见是成功的阶梯，也是销售过程的重要组成部分，您的回应方式将决定销售结果的成败。

大多数产品或服务本身都会定期出现两到三个客户反对意见。 客户是否会有异议或有什么异议应在销售前预先假设并处理。 你应该有信心，首先，你已经做好了充分的准备，其次，你有解决这些异议的办法。

美容院扩客方案（二）

客户延伸的总体思路：一家美容院有100个老客户，一家带来100个新客户。 从目前的情况来看，美容院聚焦老顾客、引进新顾客是最有效的手段之一。

传统美容院的定期顾客转介工作往往存在以下几个弊端：

1、没有做成一件事，没有形成制度。 偶尔需要美容师做这个项目的工作，美容师也偶尔请老顾客做推荐。

2、美容师的积极性没有充分调动起来，全力以赴做好老顾客的转介工作。

3、没有充分考虑老顾客的感受，没有把利益和情感很好地结合起来。

如何让老客户愿意带来新客户？

思路一：美容师细致的服务打动顾客，再加上美容师运用各种营销手段，让老顾客愿意； 思路二：结合类似公益或宣传促销的名义，高端客户或新客户愿意接受；

理念三：通过会议展示美容院的文化和服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感度； 思路四：通过巧妙赠送部分福利，让老顾客愿意帮忙；

实现理念五：让老顾客感受到真正的折扣，让老顾客愿意带朋友或者推荐朋友。

为了这：

1、让老顾客带着优秀美容师的评价过来。

2、利用美容院美容师的技能比赛，让老顾客带人过来。

3、分享美容师的成长经验，让老顾客带过来。

主要销售流程：

1、会前感恩卡销售，家人朋友的美容师技能大赛完成会前销售（三天的压迫卡销售）

2、技能会上向高端客户评审团销售，并与未成交的新客户进行推销（周末）

3、会后会议，即迷人的女人或美丽的演讲厅，以聚会或教育的形式，将新客户变成老客户，并等待机会做推荐活动。

方法思路：可大可小。

大创意：

找一些发起单位，最好是政府职能部门、知名杂志媒体或相关服务评价机构，如： 发起单位：某市、市总工会、省美协、《医美美容》、华山论剑·中国美容领头羊年会优秀美容师评选委员会、《XX报》等，当然要看经营者的社会关系。

候选单位：XX美容院等

评选题目：（类似下）1.优质服务星级美容师评价会2.美丽天使星级评价终极PK赛3.“我最喜欢的美容师”星级评价

小想法：

经营自己的美容院，评估美容院所有美容师的技术、顾客满意度等。

作为操作的诉求点，例如：

1、某美容院美容师服务技能大赛

2、某美容院金牌美容师全能竞赛

3、超级美容师五星级服务投票大赛

运营流程：

1、服务整改周期：大约一到两周。 美容院所有服务整改事项将予以公示，让所有顾客知晓。 同时，每位美容师都会对自己的顾客负责。 做一两件事感动顾客，比如给顾客写感谢信、给顾客发彩信、讲自己的感人故事温暖顾客、在接待时增加有针对性的个性化服务等。 商科学生也可以根据王老师在本课程中教授的《美容院五星级服务完美细节》的内容进行提高。

2、美容院整理所有老顾客名单，按照质量、合作情况分配给美容师。 一般有三类客户：一类是高端客户，这次通知足以参加会议，不需要做销售工作，被聘为会议评委会成员； 同意的高级客户，第三是普通客户，应按照先易后难的方法操作。 当局面打不开的时候，老板可以利用自己的资源，做几个样品来鼓舞员工的士气。

3、“超美”感恩卡双面卡品的设计一般是正面和反面。 正面是活动主题、活动门票、美容师介绍、评分标准以及顾客评分栏。 背面是优惠政策，加上优惠政策的老客户感言。 （就是原价多少，现在折扣多少？）同时，这个优惠政策最好是美容院的敲门砖项目。 如果有美容院，设计是：100元，享受1380元2次胸部保健、2次电波护肤，除了参加会议现场抽奖外，还有睡眠面膜一份; 发布会现场还有88元卡一张、价值380元的拓克礼盒一套、面部水分测试、抽奖活动。 再比如0+388元卡，5次强化宝箱。 如果客户觉得效果不直观，退款3次后无效。

4、关于老顾客的福利：不谈福利，只谈美容师。 如果美容师通过考核或者获奖，可以帮助相关老顾客申请产品或者优惠项目。 （强调有些产品是奖励给美容师本人或其家人和朋友的）。 第二个是对于那些在活动中努力工作、推荐了很多客户的客户，有很多相关的奖项，比如伯乐奖、智慧奖、心灵伴侣奖等等，都是实物形式的，比如旅游、餐券、手机等。如果奖品顾客没有领取，可以在美容院当现金使用，价格将按系数2定。

5、美容师计划在一周内让所有美容师使用短信、电话、上门拜访的方式，让老顾客可以帮助美容师购买自己的卡。 工作安排是这样的：美容师两人一组操作，一个人打电话，一个人可以直接联系相关客户进行销售。 为了不影响美容院的日常工作，时间一般是从早上18:30左右开始。

6、周末，所有顾客，包括新老顾客，将被邀请到会场参加相关美容师技能比武会。

7、会议内容：美容师技能大赛、服务宣言、感人经验分享、定期顾客表扬会等内容完成。

8、会后一个月，将举行名人盛典、魅力女性、女性美丽经、美与美的邂逅等盛典。 同时，增加专家咨询环节。

注意事项：

1、如何调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客的转介工作，如何应对拒绝和挫折，打不开局面如何突破。

解决方案：充分利用绩效考核三大原则：激励、压力、鼓励，会前动员非常重要。 除了老板感动员工之外，还要让每个员工分享自己的家庭、父母、期望等，这样才能让员工感动。 如果可以的话，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。 开个玩笑，厂家怎么会在开会的时候强迫美容师向美容老板下单呢，所以美容师才会向老顾客强行下单。 现场比赛排行榜、指数排行榜、美容师军令状、授旗活动，奖品：红花、金牌巧克力、激昂的音乐，最重要的是，评比期间每晚现场发放奖金。 分享成功案例，及时利用手机短信造势，达不到标准的群体可以考虑要求其提出不吃晚饭等精神惩罚。 为了完成销售，一些美容院美容师还在深夜12点给顾客发短信，恳求帮助。 这一段必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身是想通过增加人气、亲友数量以及自身压力等相关观点。

2、老客户为什么愿意帮忙推荐？ 除了感情，还应该有什么？

除了以上内容之外，老客户还有两种情况。 一是他们很感动，真心觉得自己应该帮助美容师，二是他们有点无奈，半不舍半接受。 这个度要掌握好，一般不会出现负面情况。 最理想的结果是，美容师聚焦确定的顾客，提前细节，打动顾客，成交几笔，逐点突破，从而形成推荐工作的良性循环。 新客户通过两个环节完成，一是会前卖卡，二是会中卖卡。

3、如何设计卡片项目，让新客户愿意接受并来参加会议？

各美容院应根据自身情况设计卡项。 最好用老师提出的客户拓展项目或者品牌，即垫脚石。 该项目有几个要素：效果直观、价格优惠、简单易操作、可以强调频率、每位美容师都会服务等。

4、会议如何创造文化、品味、品位，更重要的是创造客户的好感？

不加强现场销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务差异化）、美容院文化与美容师精神面貌，以及老顾客的好评、卡品承诺的特点与效果。

5、新客户低卡交易后，如何将卡转入项目？

关闭这张卡并不是目的。 这个活动千万不能变成优质客户多、转化客户少的地方。 解决的办法就是项目团队和调整、调整、调整、维护连锁销售三个步骤，为客户做好中短期销售计划和售前概念导入工作。 当然，最重要的是这张卡的四次产品必须有效或者四次服务必须不同。

6、一个月后，为什么一定要开会巩固新客户，除了热闹之外，如何进行教育，因为教育是客户开发的基础？

当新客户进来并完成这项卡服务时，教学或人脉是情感转化和升华的另一个重要部分。 教育是客户发展的基础。 我个人认为现场演示、体验式营销、个性化服务、项目专家指导仍然是销售的重点。 。

7. 美容师如何获得奖励和委托？ 常客如何受益？

美容师分组后，对冠亚军进行奖励。 一般情况下，比如一张100元的卡，员工可以考虑开卡提取15元。 冠军还可以获得销售业绩总额的15%，亚军可以获得销售业绩总额的5%。 扣除20%，客户实际到店后发放。 只有当10万元卡获得3万-4万元的奖励时，他们才会有动力。

8、经过一个月的新客户培育和巩固，新客户能否带来新客户？

如果这种方法可行，可以考虑在两三个月内再举办一次客户推荐活动，这样新客户就能带来新客户。 另外，如果第一次不理想，两个月后感恩节就可以了。 以感恩的形式，带着顾客去相关寺庙祈福许愿。 年底，财神爷会发利时风（红包），选出新年美丽优秀的女性。 事实上，在以往的客户开发中，无论是情感营销还是名人模仿秀，都有老客户带来新客户，但重点是在机构的客户开发上，没有加强老客户的推荐，没有集中精力。 对老客户的推荐不仅仅是对压迫性老客户的推荐。

工作安排：

活动前十五天向所有老客户发送手机短信，请老客户转发给新客户；

面向全体员工的活动培训：

培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，上街推销产品。

奖惩公告：见上文，美容院根据自身情况设定，

销售演讲技巧：活动的目的和意义、自己的荣誉感和困难、其他美容师老顾客的介绍、其他老顾客的介绍。 打电话的技巧和方法：如何结识新客户。

要求：老顾客有100个理由拒绝你，你有1000种方法说服她； 她有一千个理由拒绝你，你也有一万个理由恳求她。

熟客可以推荐对象：姐妹、朋友、亲戚、同事、同学、邻居、邻居，每个人身边至少应该有七个合适的美容对象。

老顾客拒绝点：从卡优惠、感受、帮助、竞争、同情、给顾客带来好处（好处）来解决。

奖项：伯乐奖、慧眼奖、评审团奖、最佳组织奖、金梧桐奖（大型活动，颁发给美容院）

五星级、四星级、三星级美容师或最佳微笑奖、最佳服务奖、最佳礼仪奖、最佳才艺奖、最受欢迎奖等。

美容院客户延伸计划(3)

捆绑方法：

三合一活动：

全价面膜套装280元（软化水+水凝+精华）

半价455元买一套特价眼部护理（眼霜+眼部活肤+保湿眼膜）

572元购买夏季滋养膜30折（滋养保湿+活肤美容+再生因子）

再比如：购买基本年卡，可以购买保健品50%折扣，内衣等相关饰品40%折扣等。

解说：结合顾客关注点，推广全套美容院产品。 有些东西反正不是用来赚钱的，想赚钱也不一定能赚钱。 最好做部分利润分成，以达到刺激销售的目的。

包装方式：

很多大店，按顾客每年的消费来算，年卡是2000元，给顾客卖20瓶产品，每瓶100元，一共2000元，总共4000元，不过20促销会让顾客感觉特别不舒服，最好给顾客制定一个年度美容计划：年度护理卡4000元加免费选择产品20次（瓶），来固定品牌。 这基本满足了顾客全年对家居产品的需求。

解释：这样，顾客就不会因为频繁的销售而反感，而且相对来说是一种礼物，更容易被顾客接受。

转账方式：

学习销售连锁的卡转让形式，根据顾客的喜好，让顾客消费更高价值的卡种，以占小便宜。 也就是说，如果客户办了一张780元的卡，如果将卡转换为3800元的卡，无论卡内还剩多少钱，都将按780元计算。 等等。 或者将您的余额加倍。 还有转乘卡。

某美容院经常举办“每月有抽奖，天天有优惠”的活动，让潜在的、感兴趣的顾客抽奖，人人都有奖品，领取奖品时，将是一个销售机会。 博在折扣诱惑下，售出了一张740元的超值特卡，其中包含15项面部经络美容护理。 当顾客第二次来的时候，不管她想不想买，通过店长、部长、经理的劝说，将价值2000元的眼部护理品销售30次。 在此基础上，根据客户的购买力和愿望，可以升级为3800卡，也可以直接升级为5800卡。 如果钱不够，店长可以代他垫付，下次再还给他。 押金一经收到，将尽快移交给财务部门，且不可退还。 另外，还有9800终身卡，福利多多，福利多多。 如果顾客带人申请终身卡，顾客可以享受不同价值的积分折扣。 终身卡还可以分为类型：比如终身温油套餐15000，足疗终身15000。 如果顾客在美容院做护理，要多提及转卡的人和事，让客人有比较、比较的感觉，从而达到转卡的效果。

双法：

每位到店的顾客购买任意一张服务卡，都会获得一张同等的服务卡。 例如：申请金卡并获得金卡。 买月卡送免费月卡，买年卡送年卡。 另一种方法是，如果两个人来美容院，只能向一个人或一个半人收取费用。 同样的道理，羊毛出在羊身上，就看政策如何定。 4500元就够了，还会再赠送一瓶产品供其他人购买。

说明：此促销卡可以发送给一个朋友或不同的朋友，但次数和时间有限。

转介方式：

比如年卡满2000元，就可以免费获得价值900元的产品。 最好是多瓶有价差。 然后送友谊卡一张（每月四次美容院拓客活动，价值480元），惠顾卡一张（一次，180元）。 这两张卡不得为本人使用，且有有效期。

免费“美容月票”：某美容院为了推出新产品、开拓新市场，举办“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”一张，免费享受一个月的免费身体护理。促销产品； 消费者当月购买一定数量的促销美容产品美容院拓客活动，即可免费获得下个月的“美容月票”； 当月凡介绍2名符合资格的消费者到店领取“美容月票”并体验，即可免费获得下个月的“美容月票”一张。 活动开展一个月后，美容院发放了90余张“月美容券”，近40人领取了第二个月的“月美容券”。 全年用1元钱做美容项目，统计去年花费3000元的顾客。 只要支付3000元，再支付1元即可获得一次免费美容机会。 介绍的客户消费可半额抵扣。 比如介绍两个客户消费5000元，就抵扣2500元。 上限为3000元。 到了年底，如果推出第二年或优惠产品，普通客户的钱就不会被收回。 。

连锁累积方式：

滚动累计促销案例：

“18元包月滚动模式”介绍：以低价吸引顾客增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。

消费满18元的顾客即可获得：4次免费护理，再在月卡上消费200元即可获得：之前的18元可作为购买产品的折扣，为朋友提供一次免费护理，

再次消费季卡满540元即可获得：之前消费218元可充值其他护理（可选），还可获赠100元家居用品。

再消费半年卡960元即可获得：前期消费758元充值其他关怀（可选），并获赠280元家居产品，

年卡再次消费满1680元，即可获得：之前消费的1718元可充值其他护理（可选），还可获赠500元家居用品。

“千元充值卡滚动模式”介绍：

以中等价格和较大折扣吸引顾客，然后通过滚动促销促进消费者增加消费。 消费满1000元的顾客可获得：厂家大礼包一份：4次免费护理，含产品一瓶、小礼物一份、其他物品单张护理券和好友免费护理券一张（总价值：人民币） ）。

如果您再次消费季卡1540元，即可获得：之前消费100元可充值其他护理（可选），还可获得厂家大礼包一份：家居用品380元，小件赠品、其他物品单张护理券和送给朋友的免费护理券两张（总价值人民币）。 再消费半年卡2960元即可获得：之前消费1540元充值其他护理（可选），并获得厂家大礼包：家居用品800元、小礼物一份、免费护理券三张送朋友（总价值元）。 如果再次消费年卡6680元，即可获得：之前消费的2960元可充值其他护理（可选），还可获得厂家大礼包：家居用品2500元、小礼物一份，并赠送好友免费关怀券五张（总价值人民币）。

注：所谓“其他护理（可选）”是指附加值较高的护理，如卵巢保养、背部打穴、护理中添加精油、淋巴引流、美发、纹身等。 （所有价格可根据当地消费习惯和终端经营者情况进行调整。） 美容院推出新的促销措施，以答谢老顾客。 其促销措施规定，在美容院购买“年卡”、“半年卡”的顾客，如2002年继续购买“年卡”、“半年卡”，按原价支付分为“年卡”和“半年卡”。 在折扣基础上，“半年卡”额外折扣“0.5折”； “年卡”额外折扣“10%折扣”。 而且，以后每年都是这样，直到折扣为“0”为止，可以终身享受美容院的免费服务，新顾客在以后的消费中也可以享受这一举措。 （即：2008年购买“年卡”的消费者，享受“40折”，2009年购买“年卡”，享受“50折”，2010年购买“年卡”，享受“40折”促销措施 消息公布一周内，就有超过100名消费者购买了美容院的“年卡”和“半年卡”，同时，人们还在对活动进行询问。

分级护理法：

美丽人生终极卡

只需花费16888元，即可享受价值32968元的服务，仅限8人。 服务内容：

开业三天内下单，即可成为终身永久会员。 明年起，在某家医院享受护理用品永久30%折扣、产品20%折扣、整形美容用品30%折扣。 （或者第二年护理消费8000元，价值8000元）。

特聘为某美容中心顾问，及时检查中心整体工作，有权利和义务与美容中心业主直接沟通，宣传中心，向美容中心提供好的意见或建议中心，并获得顾问特别奖励作为年度答谢。

全年48次贴心保姆VIP面部护理，每次价值100元，共计4800元。 全年48位贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元 全年48位贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元。 全年有48位贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共计4800元。 一次性全效无菌终极护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、发带、床单、酒精、无菌棉、口罩、调理套头衫等由特制无菌组合包组成，各一件人，保证卫生。 价值30元/次，两年，共计2880元。

提供常年美容服务整合方案，特别指定服务，配备私人美容顾问及健康顾问。 价值600元。

此外，还将赠送全年免费的护肤品和家居用品。 根据季节、肤质、消费习惯，赠送价值4888元的王牌精选产品。 可以满足全年居家护理的定量需求。

每年一次优惠的亚健康基础体检。 价值1000元。

提供家庭卡2张，价值666元，每张贴心体验服务4次。 价值1200元。

说明：在美容院，卡有分极，服务也有分级，包括：物品分类、美容室分类、美容师分类、售后分类、活动分类

另外，高端美容院应设计所有可能的卡项，如10000、30000、50000、80000、180000、280000、880000等，以及1年卡、2年卡等高端客户、3年卡 卡上的所有内容都要提前设计好，不要临时凑合。

以下是更多事件示例：

100%有奖促销：终端会最后环节安排了一场充满感情的抽奖活动，以100%有奖的形式激发顾客的购买欲望。 每位参加会议的客户都可以参与抽奖。 一等奖、三等奖、四等奖，其中一等奖所选商品或开卡立减25折，二等奖20折，三等奖10折，四等奖小A礼物。 也就是说，当厂家特价产品时，一等奖为100元，该产品可赠送500元左右的礼品。 最好的产品是一盒套装，4瓶加一张卡和一张护理卡。 通过提前计算成本，一、二等奖可以更多地设计为彩票的形式，四色乒乓球也可以作为彩票。 抽奖时，尽量让新客户也中奖； 同时，私下满足一些想要获得一等奖的客户的要求。

有瓶有奖，有套装奖励：设计刮刮卡：顾客购买多件产品可获得刮刮卡，当场刮刮奖品； 有一种厂家经营的活动：20到200个活动，顾客在购买产品的基础上，额外20元可以以200元大礼包的形式获得； 积分兑换：每件商品均标有积分，顾客通过会员卡确认等值积分可兑换等值商品； 如果厂家特价，这个可以做升值促销计划。

客人可凭邀请函到美容院领取20元现金券，每购买一件产品都会从中扣除。

集体抽奖：由省级经销商或厂家牵头，一段时间内，在本地区所有终端消费的客户，在省级终端会议结束后进行集体抽奖。 由于参与人数较多，奖品可以设计得更具吸引力，如日韩旅游奖品、笔记本电脑、摩托车、黄金首饰、婚纱照等。

常规的买送赠品促销政策有两种：买产品送关怀，或者开卡送产品。 项目启动。 还有买二送一、买大送小、买一套送单品等优惠。项目可分为多种

实体促销方面：从电饭锅等家用电器，到女性用品，如旅行箱、女士发夹、胸针等小饰品，从化妆箱到被子、枕套，如果你真想要，就去小商品吧批发市场，你也许能找到一些便宜的东西。 另外，充分利用我们的社会资源，以内部价格提供一些折扣礼品，美发产品、儿童产品、男士产品、小型美容仪器也是一个好办法。

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