8、与当地销售人员交朋友，获取资源

这些人拥有你想要合作的真正客户，他们是那些已经开始合作并了解客户内幕故事的人。

3、专业的销售流程和销售技巧

你好！ 我是做金纳博美容保健品的。 我来给你送优惠券，希望你能亲身体验安全有效、美容保健的全新刮痧疗法，让你在18天内由内而外变得更美丽！ 我花了不到一分钟让我告诉你：

（拿出简介及服务项目清单）您可以看到我们的服务项目包括：肩颈理疗套装系列；

五行经络保健套装系列。 为您提供的美容滋补产品是著名品牌：金娜宝。 你听说过吗？ （客户：没有）

金纳宝品牌产品在全国拥有100多家专营店，而且刚刚进入这座城市，难怪你没有听说过。 的意思是绿色，来自自然。 是中国天然植物香薰产品及服务的专业品牌。 凭借纯粹有效的产品品质和专业热情的服务水平，迅速成长为中国最值得信赖、最负盛名的品牌。 纯天然香薰精油品牌“金纳宝”美容保健系列，通过外在调节和内在护理，达到保健与美容的双重功效。 品质生活引领知性高尚的生活方式。 强调的是内养外调，循序渐进，安全有效的美容养生。 （客户填写资料并付款后，致谢：“感谢您的信任和支持”并立即要求转介，转介技巧请参考转介要求。）

4. 客户异议的处理

减少客户反对的方法之一是进行全面的销售演示。 介绍越完整，客户对产品的了解就越好。 如果销售方法不对，顾客肯定不会喜欢。 因此，处理异议的重点应该是事前预防，而不是事后处理。 销售不是一场拳击比赛，顾客提出异议，销售人员做出回应，这只会导致顾客再次罢工，而且可能会持续很长一段时间。 如果您发现有很多反对意见，补救措施的第一步就是检查您自己的销售情况。

客户的反对意见是成功的阶梯，也是销售过程的重要组成部分，您的回应方式将决定销售结果的成败。

大多数产品或服务本身都会定期出现两到三个客户反对意见。 客户是否会有异议或有什么异议应在销售前预先假设并处理。 你应该有信心，首先，你已经做好了充分的准备，其次，你有解决这些异议的办法。

美容院扩客方案（二）

客户延伸的总体思路：一家美容院有100个老客户，一家带来100个新客户。 从目前的情况来看，美容院聚焦老顾客、引进新顾客是最有效的手段之一。

传统美容院的定期顾客转介工作往往存在以下几个弊端：

1、没有做成一件事，没有形成制度。 偶尔需要美容师做这个项目的工作，美容师也偶尔请老顾客做推荐。

2、美容师的积极性没有充分调动起来，全力以赴做好老顾客的转介工作。

3、没有充分考虑老顾客的感受，没有把利益和情感很好地结合起来。

如何让老客户愿意带来新客户？

思路一：美容师细致的服务打动顾客，再加上美容师运用各种营销手段，让老顾客愿意； 思路二：结合类似公益或宣传促销的名义，高端客户或新客户愿意接受；

理念三：通过会议展示美容院的文化和服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感度； 思路四：通过巧妙赠送部分福利，让老顾客愿意帮忙；

实现理念五：让老顾客感受到真正的折扣，让老顾客愿意带朋友或者推荐朋友。

为了这：

1、让老顾客带着优秀美容师的评价过来。

2、利用美容院美容师的技能比赛，让老顾客带人过来。

3、分享美容师的成长经验，让老顾客带过来。

主要销售流程：

1、会前感恩卡销售，家人朋友的美容师技能大赛完成会前销售（三天的压迫卡销售）

2、技能会上向高端客户评审团销售，并与未成交的新客户进行推销（周末）

3、会后会议，即迷人的女人或美丽的演讲厅，以聚会或教育的形式，将新客户变成老客户，并等待机会做推荐活动。

方法思路：可大可小。

大创意：

找一些发起单位，最好是政府职能部门、知名杂志媒体，或者相关的服务评价机构，比如： 发起单位：某市总工会、省艺术协会、《医美美容》、华山论剑？ 中国美容领军人物年会优秀美容师评选委员会、《XX报》等，当然要看经营者的社会关系。

候选单位：XX美容院等

评选题目：（类似下）1.优质服务星级美容师评价会2.美丽天使星级评价终极PK赛3.“我最喜欢的美容师”星级评价

小想法：

经营自己的美容院，评估美容院所有美容师的技术、顾客满意度等。

作为操作的诉求点，例如：

1、某美容院美容师服务技能大赛

2、某美容院金牌美容师全能竞赛

3、超级美容师五星级服务投票大赛

运营流程：

1、服务整改周期：大约一到两周。 美容院所有服务整改事项将予以公示，让所有顾客知晓。 同时，每位美容师都会对自己的顾客负责。 做一两件事感动顾客，比如给顾客写感谢信、给顾客发彩信、讲自己的感人故事温暖顾客、在接待时增加有针对性的个性化服务等。 商科学生也可以根据王老师在本课程中教授的《美容院五星级服务完美细节》的内容进行提高。

2、美容院整理所有老顾客名单，按照质量、合作情况分配给美容师。 客户一般分为三种情况：一是高端客户，这次通知后就可以参加会议，不需要做销售工作，被聘为会议评审团成员； 同意的高级客户，第三是普通客户，应按照先易后难的方法操作。 当局面打不开的时候，老板可以利用自己的资源，做几个样品来鼓舞员工的士气。

3、“超美”感恩卡双面卡品的设计一般是正面和反面。 正面是活动主题、活动门票、美容师介绍、评分标准以及顾客评分栏。 背面是优惠政策，加上优惠政策的老客户感言。 （就是原价多少，现在折扣多少？）同时，这个优惠政策最好是美容院的敲门砖项目。 如果有美容院，设计是：100元，享受1380元2次胸部保健、2次电波护肤，除了参加会议现场抽奖外，还有睡眠面膜; 发布会现场还有88元卡一张、价值380元的拓克礼盒一套、面部水分测试、抽奖活动。 再比如0+388元卡，5次强化宝箱。 如果客户觉得效果不直观，退款3次后无效。

4、关于老顾客的福利：不谈福利美容会所拓客方法，只谈美容师。 如果美容师通过考核或者获奖，可以帮助相关老顾客申请产品或者优惠项目。 （强调有些产品是奖励给美容师本人或其家人和朋友的）。 二是对于那些在活动中努力、推荐的客户，有很多相关的奖项，比如伯乐奖、慧眼奖、心灵伴侣奖等，都是以实物的形式。物品，如旅游、吃饭、手机等。如果顾客不带，可以在美容院当现金使用，价格按2倍定。

5、美容师计划在一周内让所有美容师使用短信、电话、上门拜访的方式，让老顾客可以帮助美容师购买自己的卡。 工作安排是这样的：美容师两人一组操作，一个人打电话，一个人可以直接联系相关客户进行销售。 为了不影响美容院的日常工作，时间一般是从早上18:30左右开始。

6、周末，所有顾客，包括新老顾客，将被邀请到会场参加相关美容师技能比武会。

7、会议内容：美容师技能大赛、服务宣言、感人经验分享、定期顾客表扬会等内容完成。

8、会后一个月，将举行名人盛典、魅力女性、女性美丽经、美与美的邂逅等盛典。 同时，增加专家咨询环节。

注意事项：

1、如何调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客的转介工作，如何应对拒绝和挫折，打不开局面如何突破。

解决方案：充分利用绩效考核三大原则：激励、压力、鼓励美容会所拓客方法，会前动员非常重要。 除了老板感动员工之外，还要让每个员工分享自己的家庭、父母、期望等，这样才能让员工感动。 如果可以的话，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。 开个玩笑，厂家怎么会在开会的时候强迫美容师向美容老板下单呢，所以美容师才会向老顾客强行下单。 现场比赛排行榜、指数排行榜、美容师军令状、授旗活动，奖品：红花、金牌巧克力、激昂的音乐，最重要的是，评比期间每晚现场发放奖金。 分享成功案例，及时利用手机短信造势，达不到标准的群体可以考虑要求其提出不吃晚饭等精神惩罚。 为了完成销售，一些美容院美容师还在深夜12点给顾客发短信，恳求帮助。 这一段必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身是想通过增加人气、亲友数量以及自身压力等相关观点。

2、老客户为什么愿意帮忙推荐？ 除了感情，还应该有什么？

除了以上内容之外，老客户还有两种情况。 一是他们很感动，真心觉得自己应该帮助美容师，二是他们有点无奈，半不舍半接受。 这个度要掌握好，一般不会出现负面情况。 最理想的结果是，美容师聚焦确定的顾客，提前细节，打动顾客，成交几笔，逐点突破，从而形成推荐工作的良性循环。 新客户通过两个环节完成，一是会前卖卡，二是会中卖卡。

3、如何设计卡片项目，让新客户愿意接受并来参加会议？

各美容院应根据自身情况设计卡项。 最好用老师提出的客户拓展项目或者品牌，即垫脚石。 该项目有几个要素：效果直观、价格优惠、简单易操作、可以强调频率、每位美容师都会服务等。

4、会议如何创造文化、品味、品位，更重要的是创造客户的好感？

不加强现场销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务差异化）、美容院文化与美容师精神面貌，以及老顾客的好评、卡品承诺的特点与效果。

5、新客户低卡交易后，如何将卡转入项目？

关闭这张卡并不是目的。 这个活动千万不能变成优质客户多、转化客户少的地方。 解决的办法就是项目团队和调整、调整、调整、维护连锁销售三个步骤，为客户做好中短期销售计划和售前概念导入工作。 当然，最重要的是这张卡的四次产品必须有效或者四次服务必须不同。