指导

最近听到一个概念，“排水产品”。 一切商业活动的基础是流量。 车商通过购买垂直媒体获取线上流量，通过选址、建店获取线下流量。 除此之外，还有哪些方式可以获得流量呢？

阅读前思考

1、您认为经销商可以通过哪些渠道获得线上促销流量和线下客流？

2、作为4S店经营者，您如何理解“排水产品”？ 如何设计引流产品，有效提升店内盈利能力？

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汽车经销店常规选址是获取线下流量的成本； 购买会员和竞价排名都是线上流量的成本，两者都是用来成本价购买流量的； 而引流产品则用来获取本应收取的利润和服务来换取流量。

例如，面对竞争，超市降低部分产品的价格，在门口放置摇摇车，在各个社区放置产品海报，通过服装店、蛋糕店、香肠零食等吸引流量，从而解决竞争问题。 雪上加霜的是，单身人士交通成本上升的问题。 超市卖廉价鸡蛋的目的不是为了盈利，而是为了吸引人。 顺便说一句引流产品，顾客购买了啤酒、洗发水、糖果等能带来利润的产品，即“利润产品”。

同样，车商各项售前、售后业务的设置，以及各项免费服务的设计，也符合“主导产品”的定位。

1. 型号

对于一个品牌来说，推出爆款车型可以吸引大量媒体和潜在客户的关注，从而带动其他车型的销售。 例如，某款汽车的月销量为3万辆，与其价格相近的同品牌车型也会获得更多的销售机会。 例如，朗逸将推动朗逸和新桑塔纳的销售。

同一型号的入门级折扣和促销通常力度很大，销量也很大。 购买后，客户需要安装其他优质产品，如真皮座椅、导航、铝环、前雾灯等。 在这里，入门款是引流产品，高品质配件是利润产品。

对于部分车型，主机厂为车辆配备了远超同价位同级别车型的配置功能，让人感觉性价比极佳。 比如大众的激光焊接和TD组合、马自达的创驰蓝天、丰田的混合动力技术以及个别车型配备全景天窗等。 这里，车上的配置功能是引流产品，整车是利润产品。

对于经销商来说，车辆销售的全过程就是一个引流产品。 他们通过销售车辆获得售后基础客户，通过事故车辆的维修、更新赚取利润。

对于一些造车新势力来说，新能源汽车的制造和销售都是分流产品。 动力电池的租赁以及获取车主详细的用车信息，甚至通过车辆干预车主在车上的时间和消费，是关键。 利润商品。

2、车价包装

对于销售部门来说，一部分利润通过价格包装作为引流产品，然后另一部分利润通过信息不对称或者深入挖掘客户需求获得。 例如，最常见的是信贷和财政补贴。 只有申请分期付款的客户才能享受更低的价格折扣。 这里，财政补贴是引流产品，财务手续费、相关保险费、VPS防盗器都是盈利产品。

然后就是装备赠品和装备赠品包装，比如增加了侧面和后部防晒霜，都是排水产品。 客户有很大机会选择在贴膜时自费购买前贴膜，或者在等待施工时做底盘装甲、电子产品。 产品的添加等。在设备部门，背膜是引流产品，后续的设备销售是利润产品。

还有一些赠送的特殊配件，产品成本低，但施工难度大，对场地有特殊需求。 这时候收费的工时产品就是盈利产品，免费的汽车美容产品就是引流产品。

部分品牌对二手车置换有专门的置换补贴。 例如，同一品牌车型不限数量给予8000元补贴。 如果客户购买其他车型，他们将失去二手车补贴。

这样，通过设置车辆置换引流产品，就可以用于车辆销售的引流。 特别是，任何车型都可以出具免费评估报告。 通过吸引车主来店评价，可以第一时间获取意向客户的信息。

三、售后服务

售后收入来源分为维修、钣金喷漆和续保收入等，所有吸引基础顾客回店的努力都是引流产品。 比如保费折扣、续保券等，都是通过保险增加客户粘性，进而获得意外入场次数的引流产品。

销售部门可以吸引懒得列出的客户，售后机构年检自然可以吸引懒得验车的客户。 这里，代理服务人员就是排水产品。

然后还有各个季节的免费检查，比如国庆前后对车辆进行数十次检查，通过长途车主的引流，引导换油、油路清洗、油路清洗等暴利产品的流通。轮胎更换。

特别提醒的是，很多四轮定位店都是收费的，很容易因为价格问题将车主推到路边汽修店，让人们找到另一个维修渠道，吸引其他人。

一些经销商为客户提供终身免费发动机油。 通过这款引流产品，锁定车主所有的车辆保养、车身喷涂项目，进而赚取利润。

再有车主大讲堂、汽车俱乐部自驾游活动，通过付出成本来提高客户满意度和客户忠诚度，达到吸引客户推荐、增加购买、换购的目的。 俱乐部在这里所做的一切努力都是引流产品。 而以低成本获得新车销售机会是一种利润产品。

还有专门的引流产品，就是积分兑换和丰富的客户午餐，这对一些单位的司机来说很有吸引力。 当维护费可以报销时，各种附加服务将吸引更多的售后流量。

4. 销售及客户收集

销售部门为吸引顾客提供的各种礼品基本上都是吸引物品。 除此之外，还有一些特殊场景的吸引人的物品。

比如，店里做团购活动时，卖意向金券时赠送的都是吸引产品，比如赠送顾客一大桶花生油； 多轮抽奖礼品、互动游戏奖品、低价拍卖原创配件等都是吸引人的产品。 目的是维持展厅的流动性和气氛。

有的顾客已经订车了引流产品，有的顾客是意向较低的顾客，在店里收到礼物后就不会买车了。 之所以邀请他们到店，就是想利用他们来带动其他意向高的顾客订车。

一般来说，所谓的引流产品就是用我们应有的利润换取流量的商品，或者是应该收费的便利服务。 通过引流产品吸引流量，然后通过其他盈利产品赚钱。 设计产品组合，合理设计引流产品和盈利产品的组合，是每个车商的必修课。

需要特别注意的是，千万不要为了引流而吸引流量。 一定要做好售前售后的沟通，保证每个方案中的引流产品和利润产品的构成，避免车辆、衍生业务、售后维修等各个环节。 发帖颠倒的情况。