杨彪：这个美容院有500个老会员。 老板现在要做的就是卖一张价值3800元的年卡。 那么他是如何在一个月内卖出2000张会员卡的呢？

第一阶段：排水

至于引流，其实他有两个选择，一是通过老会员吸引流量，二是通过新客户吸引流量，最后他选择了老会员。

为什么？ 因为老会员和美容院相互信任度很高，所以推卡很容易。 那么新客户呢？ 她对你的美容院不太了解，所以如果你推出一些计划，新顾客会对你产生怀疑。

锁定老会员后，下一步如何引流？

首先我们需要带排水的产品？ 那么他用什么作为引流产品呢？

他的热门产品是茅台高档名贵酒，在京东和淘宝零售价为599元，但他在阿里巴巴批量购买只需要100多元。

接下来，这款引流产品应该如何发布呢？

他是这样操作的，一个微信群成员，说现在有一个活动：

只要充值299元，即可获赠价值599元的茅台顶级名贵酒一瓶，还可免费享受美容院推出的四项全新护肤服务。

最后，只要您在一个月内享受四次服务，持收据来店我们将全部退还299元。

他的老成员会接受这样的排水提议吗？ 答案是肯定的！

那么这家美容院到底是做什么的呢？ 难道只是花钱让顾客过来体验吗？ 不！

他到了经历的时候，你就可以教育他，何必分四事呢？ 因为你想体验一次，教育不一定到位，教育二三次也不一定到位。 你应该已经到位四次教育了吧？

而他推出的是一个新的套餐。 消费者不了解你的产品的价值，因此他们不愿意付费。

但如果直接让人免费来体验的话，一来他不会珍惜，二来对我们后续的交易会非常不利。 但当他付了钱，体验了之后，感觉就不一样了。 因为他付了钱实体店拓客公司，他才会把这件事放在心上。 如果不付钱，下次体验一次之后可能就忘记了。

第二阶段如下：成交

我们引流活动的目的就是让顾客最终成交，那么这个成交美容院是如何运营的呢？

就是当你享受服务后想要退钱时实体店拓客公司，服务员会告诉你，如果你不退299元，办年卡时可以双倍现金，还可以领取一张赠送3800元。 我们上面说了，这张年卡的价格是3800元，也就是说，如果你现在支付3800-299*2，也就是3200元左右，就可以获得价值7600元。

顾客听到这个主张，到底是退款还是不退款呢？ 要知道，这些去美容院的女性并不缺这3000元，而且她在尝试了前四项服务后觉得确实有效，所以大多选择办年卡。

当然，也有人选择退款。 这个时候美容院会赔钱吗？ 惯于！

我们来做一些计算。 首先，假设A女士申请了年卡。 那么我们来计算一下商店的利润。 首先她支付了299元，然后她总共支付了3200元，也就是说，她总共支付了3500元。 那么茅台的成本就100多块钱了，暂且算120块钱吧； 价值3800元的礼物成本为700元； 老师推卡佣金200元； 四项服务的费用约为80元。

那么3500元减去这些钱就是2400元了。 也就是说，一个人充值，美容院可以赚2180元。

那么假设B女士没有办卡，商店损失了多少呢？ 四项服务费用80元+茅台酒费用120元=200元。 也就是说，每12个人中，只要有1个申请美容院卡，就不会亏本！

只要你的服务、技术、口才都不错，12个老客户成交2-3笔是很容易的。

第三阶段：裂变

我们不仅要从老客户身上赚钱，还需要利用老客户来帮助我们介绍新客户。 因为老客户帮我们介绍客户，信任度比较高。

那怎么裂变呢？ 美容院推出3800元年卡时，还将赠送会员5张副卡。 那么这张副卡有什么用呢？ 只要你拿着这张副卡，只需要充值299元，就可以599元获赠茅台上品名酒一瓶，还可以享受每月四次的护肤服务。 四次服务结束后，他可以用收据退还299元。

是不是回到了之前的排水阶段？ 这创造了一个新的循环。

这时候你可能会有疑问，如果这个新客户不充值怎么办？ 还是这位老顾客不推荐给你？ 其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍的新顾客在四次服务体验后没有退款，而是申请了年卡，美容院就会奖励介绍人一份礼物3800元。 而且这个礼物很实用，顾客可以随意挑选，只要有足够的价值3800元。

这3800元的礼物还是700元的成本吗？ 这不，3800元的礼物是免费的！

怎么是免费的呢？ 这里美容院使用的一个技巧叫做“资源整合”。 这是什么意思？ 这些礼品的老板选择了他的一款产品作为免费引流产品，然后将产品图片放在美容院。 当顾客想要获得免费赠品时，需要前往这些商店提货。 这时，美容院的顾客就变成了合作店的顾客。

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