2012年，绿城宋卫平提出变“坐销”为“营销”，改变以往客户上门买房的模式，主张主动寻找潜在客户。 许多房地产公司已经跟进并成立销售团队来吸引客户。 碧桂园、万科、恒大、融创等房地产企业都有自己的销售团队。 目前，在销售压力的推动下，房企在此基础上进一步丰富了自身的渠道。 克而瑞调查整理后显示，目前房企自建渠道、自建销售拓展一体化团队/直销团队、全国营销、收购或签约模式整合中小房企等四种主要模式。规模中介店、第三方平台线下旗舰店、直播吸引顾客，一般这些自营渠道模式会多种方式并存。

建立“销售与延伸一体化”或“直销团队”

销售与拓展一体化，意味着开发商自己的营销团队同时负责内场销售和外场客户开发。 这样，销售人员通常不区分现场和场外，营销团队既负责现场销售，又负责场外客户开发。 直销团队是通过展会、圈子、批量采购、团购、拦截竞品、电话营销等方式积极开发客户的团队。 克瑞研究员沉晓玲表示，从直销团队的组建来看，有的房企会以集团层面进行组建，总人数多在500-1000人，而有的房企则根据每个项目的具体情况组建，没有固定的数量。 人数。

打造全国营销平台

全国营销，即改变传统的销售员卖房模式，广泛召集社会资源参与卖房。 从2012年绿城在全国推行经纪制卖房开始，碧桂园正式提出“全民营销”的理念。

打造全国营销平台14年后，大部分房企选择退出，但恒大的“恒房通”始终保持在线。 面对疫情，恒大通过“恒房通”推出线上营销组合拓客公司,拓客团队，多家房企积极跟进。 据克而瑞统计，截至2020年10月，除去正常的线下营销，排名前50的房企中，70%以上都有小程序或APP专门致力于推动线上“全民营销”，以“以旧换新”圈层营销、独立经纪人、业余经纪人等获取新客户。 而在销售压力的推动下，房地产企业也逐渐开始重视线上平台的运用。

自建或综合型中小型中介机构

面对客群获取困难，今年我们也发现一些财力雄厚的房企开始通过收购或签约的方式整合中介门店，希望通过较低的佣金积极调动门店吸引客户。

通过积极整合门店，可以扩大客源，提高客户转化率，控制营销费用。 据了解，通过门店整合，房地产企业需要支付的佣金基本上可以达到常规渠道佣金的50-60%。 更值得一提的是，房企部分整合门店的愿景不仅服务于自身项目，也服务于市场上所有开发商和中介门店。

线上旗舰店，直播吸引顾客

房企较早已经入驻乐居、房天下等房地产平台，但主要以展示信息为主。 今年春节以来，受新冠疫情影响，房企整体售房流程不得不搬到线上。 除了利用自己的公众号和小程序外，还催化了房地产企业在第三方平台上的发展。 公司在淘宝、苏宁易购、京东、抖音等平台进行直播并开设线上旗舰店。 尽管疫情影响逐渐消退，但房企入住第三方平台的热度不减反增。 他们通过互动和折扣锁定了潜在客户拓客公司,拓客团队，并打通了线上获客渠道。

9月16日，阿里成立天猫好房。 刚刚过去的双11天猫“好房双十一，百亿大补贴”吸引了302家品牌房企参与，双11总裁/明星直播人数达到1910人。 可见，大量利用第三方平台进行直播、开设旗舰店也成为房地产企业的重要营销渠道。