美容行业产品和服务同质化严重

美容院之间的差异化日益缩小

如何做好营销计划来扩大客户，成为快速增加购物者数量、提高业绩的有力工具。 越来越多的美容院老板开始注重营销和客户拓展计划的制定和策划。

很多老板不惜花费数万元购买“方案”。 购买的计划真的有效吗？ 它真的能比金钱值十倍、一百倍吗？ 真的能实现吗？我们先来看一下这件事的认知问题

一、对美业拓展客户营销计划的误解

①一切都是假的

看到竞争对手的DM清单或者海报，不叫营销计划，顶多叫促销，就算说怎么促销，怎么打折，而且看起来顺理成章，也不是真正的营销计划

②营销获客计划不公开

真正的营销策划是给自己和他人的指南，是营销活动的作战计划，是营销活动的最高指导和行动指南，是赚钱的秘诀

③ 拓展客户的营销计划是绝密的

就像战争的作战计划一样，我看到竞争对手的宣传海报实际上只是战时的宣传海报。” 每天我看到所有的营销计划都是竞争对手的宣传

④营销策划背后的逻辑、打法、战术更重要

美军二战冲绳战役的作战计划重达整整​​两吨。 有一个实习生的客户拓展活动策划案，一万字，几十张图。完美的策划案是活动赚钱的前提

⑤营销获客计划必须考虑的三件事

1 规划的核心内容是什么？

2 如何推广该计划？

3 该计划将如何实施？

回到上面的问题，我们能用二战的作战计划来赢得当前的反恐战争吗？ 很明显不是！ 那么如果我简单地将自己购买的方案或者某个型号应用到美容院的运营中，是否能够得到好的效果呢？ 相当困难！考虑到自身情况、市场环境等变数太多，结果肯定会不尽如人意，与预期相差较大。

营销和获客计划就像中药

一侧治一种病/一人用一侧

该方案想要通用基本上是不可能的。 营销的本质80%相同，20%不同，这决定了营销的成败！

然而，少数美容院经营者由于缺乏营销意识和获客方案，开店数年，却仍无法独立定制只属于自己的营销方案。

2. 制定和策划营销计划拓展客户的5种方法

1 内部研究【难度☆】重要性☆☆】

确定自身需求、自身产品或服务的核心优势，设定营销目标，整合现有资源

2 外部研究【难度☆☆】重要性☆☆】

确认附近竞争对手近期的营销形式和内容，找到差异化竞争的切入点

3产品组合、促销组合、礼品组合【难度☆☆】重要性☆☆】

促销什么产品或者产品组合，用什么样的折扣促销，送什么礼物提高中奖率

4 确定推广计划【难度☆☆☆☆☆ 重要性☆☆☆☆☆】

如何推进营销计划吸引更多顾客，同时提高品牌在当地的渗透率，不要相信那些酒不怕巷子深的蠢话！ 这个时代，服务比价格更重要，营销比服务更重要，宣传比营销更重要！ 营销的世界里没有真理，只有认知，而认知来自于不断的接触和教育！

5 确定执行计划【难度☆☆☆】重要性☆☆☆☆】

营销活动准备、物料准备与设计、团队划分、激励机制、启动会

3、如何快速制定客户拓展的营销计划？

1套模板

大致按照以上5种方法填空，或者套用营销策划模板，快速提升策划能力

2 材料库

收集大量别人的DM和海报，养成拍照的习惯。 这些别人的宣传资料也是做计划的素材库，要注意积累

3 参加

参与竞争对手的促销活动，向他们学习并模仿他们

4.美容院营销计划大纲（模板）

这是一个学生制定的计划的大纲。 你可以根据这个大纲填写自己的内容，并根据自己的实际情况进行调整，但不要照搬

1活动主题

魅力妇女节美丽三重惠

XXX美容福利，一年仅一次！

2活动时间

2018年3月1日至31日

3活动内容

文案省略）

4产品组合、促销组合、礼品组合

39元拓客卡、960元宾客卡、1960元宾客卡

扫街礼物2种、卖卡礼物2种、留客礼物2种、抽奖礼物4种、红包礼物、推荐分享礼物2种等。

5 外部推广计划

跨行业联盟、社区扫一扫、定点推送、微信群发、短信群发、美团霸王餐、第三方拼团等。

6 准备分工、准备印刷品

DM清单、客户延伸卡、客户保留卡、地推T恤外套、手提音箱、各种礼品、海报、地贴、红包、气球、礼品立牌、吊旗等20多种。

7 内部奖励机制

阶梯奖励：拓客卡100%留存卡10-20%不计入正常业绩，其他卡项计入正常业绩，佣金总额增加10%作为奖励

分期兑现：首先发放客户延期卡10元，余款在客户进门3次后发放。 宾客卡的50%将在当月发放，另外50%将在3个月后发放。

其他略

8 内部启动会议

准备PPT队伍、选择队长、队名、队名、支付PK金、设定投注目标、签署责任书等美容会所拓客公司，启动会详细内容省略

9高管演讲技巧和培训

拓客说话技巧、接待说话技巧、推卡说话技巧、留客说话技巧、请求裂变分享说话技巧、全部说话技巧，需要2-3天练习磨合

基本上，一个完整的中等规模的营销活动需要以上9个部分的内容。 同时，美容院的经营需要每天的活动，每天的PK。 每个人头上都有刀，每个人都有指标！

五、营销计划对面拓展客户的秘诀

1 不要迷信创意或者标题党，这只是锦上添花的加分项

2 不要迷信虚假利润分成，不要陷入活动一开始就降价的陷阱，不要被托克公司或给你带来产品的厂家绑架。

3 最重要的是如何让更多的人知道美容会所拓客公司，这才是核心！

4 如果一次不能打动客户，那就十次、一百次

5 早期的计划很重要，后期的实施也很重要。 两者要平衡，不搞极端

6 世界上没有完美的解决方案，只有时时调整

7 制定计划、从事活动都是投资，要有预算。 一般来说，与活动营销目标的比例为

8各部分预算分配比例应遵循4：3：2：1的规则