第三节：排水产品设计
引流产品是能够吸引目标顾客注意力并用来吸引流量的具体产品。 例如，某牙科医院有几个产品或项目，技术和服务也不错，但由于是新开业，客流量不足。 这时候就需要设计出一款能够吸引顾客注意力、吸引顾客参与的产品。 一般情况下，我们看到的一些洁牙产品价格超低，这就是排水产品。
医院应根据自身所处阶段、外部环境和营销节奏，适时推出一些流量产品。
01.排水产品的基本属性
成本低，性价比高：这个产品的直接成本必须足够低，但给客户带来的价值却很高。 这样一来，定价的空间就很大，因为人性之一就是贪婪。 超低的价格一定会产生超高的诱惑，让顾客愿意购买或尝试，真正成为引流产品。
请记住：作为引流产品，价格永远是第一杀手。
例如：郑州一家知名牙科医院号称让河南人享受德国技术，但其提供的洁牙产品价格仅为9.9元，吸引了消费者。 大量消费者涌向医院，确实起到了引流作用。 。
刚需或准刚需：一些医院推出了引流产品，但没人关心。 他们投入了时间、精力和金钱，却没能吸引到一些顾客。 经过调查发现，这些排水产品要么很不受欢迎，需要解释一下才知道是什么，要么不是刚需，能用也不能用。 因此，医院在设计引流产品时，一定要考虑该产品是否通用，最好是刚需或准刚需的。
例如：某县妇产医院使用检查项目“四维彩超”作为引流产品。 价格168元，是同县人民医院价格的1/2。 他是县医院的特级专家，所以从早到晚人流络绎不绝。 4D彩超引流成功的孕妇，推荐到医院举办的孕妇学校参加健康教育。 医院通过健康教育活动开发其他盈利产品。
认知度高：排水产品必须是大众化产品，通用性强，大家都知道是什么，不需要过多解释，否则顾客可能会被拒之门外。
例如：某肛肠医院推出了洗肠产品，但顾客对其功效了解不多，需要额外说明，不利于大众传播，引流效果也不会很好。
发货简单：由于引流产品性价比高、刚需，可能会吸引大量客户。 医院在配送产品时必须简单便捷，不能等待顾客积压。 这会影响客户体验并可能引起不满。 排水产品本来就不盈利，需要很高的客户满意度才能扩展到其他产品领域并实现盈利。 如果客户体验不好，引流就失去了意义，投入的资源就浪费了，还可能产生负面影响，失去认可的客户。
例如：某专门疼痛医院设计了一款名为“腰椎间盘突出症手法治疗仪”的引流产品。 价格非常低廉，吸引了大量患者。 但每个病人的治疗时间不少于20分钟，而且只能由两名医生进行治疗，所以很多人要排队等候，病人抱怨、非常不满，得不偿失。
交叉关联：推出的引流产品必须与接下来要销售的主打产品高度相关，并且可以与多个产品交叉连接，可以轻松地将流量引流到多个产品。
例如：口腔医院使用洁牙作为引流产品，可以发现龋齿、畸形等需求； 上述妇产医院开办孕妇学校，在健康教育课上推荐孕检套餐等，推出的引流产品和即将盈利的产品有较大的相关性，可以带动销售的主要产品。
02.爆品策略
热销产品是指销售非常火爆、知名度很高、销量很大、在市场上很受欢迎的产品。
爆款产品和流量产品有什么区别？
在可持续性方面，流媒体产品更具阶段性，主要是为了匹配某种活动而设计的引流产品； 防爆产品是长期供应的产品，但是防爆产品也有排水的作用。
从目标客户群体来看，流量产品更适用，热门产品更聚焦。 虽然流量产品也是针对某一类健康需求者，但由于流量产品的互相关属性，一种产品可以带动其他几种产品的销售。 例如，通过一个体检套餐，可以带动该套餐相关的多个部门的业务。 但爆款产品更针对特定人群。 比如上文提到的某妇产医院，长期将四维产品作为爆款产品提供，就是针对特定的孕妇群体。
一般来说，爆炸产品具有以下四个基本特征。
高频产品属性：爆款产品一般是刚需产品，消费频率比较高。 在一定时间内，需要多次消费，即回访率高。
比如不孕症患者一定是刚需人群，需要短时间内多次治疗。
有吸引力的营销定位：除了需要高频率外，产品力还必须具有竞争优势。 同时，要找到产品的卖点，对产品进行包装和价值，吸引目标人群的注意力，给患者带来很大的影响。 消费冲动。
以4D彩超为例，某医院整理的卖点是“高清，防止畸形”，并以醒目的图片展示，诱惑力十足，带来强烈的视觉冲击力到目标客户群。
图1：四维彩超营销定位
出乎意料的定价策略：这里所说的出乎意料，就是突破顾客的想象，要么价格很高，高得把眼镜打碎了；要么就是价格很高引流产品，高得把眼镜打碎了； 或者它非常低，低得让人尖叫。 否则，虽然产品很强大，但由于定价普通，市场表现平平。
比如，上述案例中，郑州某知名口腔医院推出的一款洁牙产品，每人仅需9.9元。 与医院的高端定位相比，完全出乎人们的预料。 一经推出，立即引爆市场。 而其他一些牙科医院或牙科诊所也想用洗牙进行引流，但价格大多在30-60元之间。 虽然有折扣，但与日常诊所区别不大，市场反响平平。
当然，没有必要定低价格。 高价也可能是出乎意料的，并吸引特定人群购买。 比如苹果手机走的就是这条路线，但它需要产品力和品牌力的支撑，而且对销售场景也有要求，所以不一定适合医院。
即时感知的客户体验：只有良好的客户体验才会有良好的声誉； 只有这种体验能够立即被感知，才有可能传播大量的顾客，吸引新一轮的顾客参与。
以上面的牙齿清洁产品为例。 如果顾客花9.9元体验到顶级的技术、顶级的服务、顶级的环境，洗完牙后，牙齿立刻变得又白又漂亮。 忍不住多照两遍镜子引流产品，那就忍不住向同龄人炫耀，口碑铺天盖地，传播当然自然而然。
爆品设计完成后，还需要设计爆款产品引流路径，即将爆品客户从流量区引流到利润区。 比如四维彩超就会吸引大量孕妇来医院体验。 这时候就可以设计一条从孕检到分娩甚至到月子中心的导流路径，最终成功留住医院的顾客，成为忠实顾客。 实现终生价值。
爆款产品可以塑造医院的口碑，形成爆炸性的传播，给医院带来大量的流量。 因此，各个部门应该梳理出自己有哪些产品可以作为热门产品，并持续提供。 所有生意的背后都是流量，只要有足够的流量，就一定可以选择优质客户来实现盈利。
03.特殊病种单位模型
随着医疗技术的发展和患者需求的提高，疾病的治疗不再局限于某个领域或某个模块。 特定疾病单元模式，即针对某种疾病，利用一体化医疗和团队医疗的优势，同时将营销、服务和外部医疗资源纳入特定疾病单元，创建基于特定疾病单元的运营。 “全程医疗”模式理念。
所谓“全程医疗”，是指在院前、院中、院后三个环节为患者提供医疗保健服务。 诊疗模式涵盖预防、治疗、康复、保健、养生五个维度。
专病单元模型需要考虑设计理念、市场定位、产品分类设计、热门产品路径、促销策略、产品线设计、服务规范、健康教育规范、满意度评价等几个关键词。
产品设计需要标准化输出，作为培训教材进行持续培训，打造标准化产品和医疗团队标准化服务习惯。
请注意：我说的是“标准化”，这是一种规范，不会因为人员变动而改变产品结构、流程或服务，从而影响患者体验。 归根结底，患者的满意度是一种体验、一种感觉。 只有标准化的工作流程、标准化的服务行为，最终的满意度才可控、可持续。
只有产品定位准确，特色明显，深度满足患者需求，与竞争对手形成明显区别，才有可能产生医院发展动力，促使医院形成自有品牌，并在患者中实现口碑传播，不断为医院引流新客户。
产品规划输出的结果就是科室的《特殊疾病科室设计方案》。 医院可以组织各科室进行充分讨论，根据自己擅长的技术和病种，梳理出几个专科病种。
本文摘自协人医管创始人于海波先生原创的《会员制模式实施方案》白皮书
